Tikrai, telemarketingas nėra tik aklas skambinimas visiems iš eilės. Tai yra tikslinis procesas, reikalaujantis kruopštaus planavimo ir strategijos. Nuo pat pradžių svarbu suprasti, kas yra jūsų idealus klientas, koks iššūkis jis sprendžia ir kaip jūsų produktai ar paslaugos gali jam padėti. Šis gilus supratimas nustato tikslingus potencialių klientų sąrašus ir parengti skambučio scenarijus, kurie atliepia jų poreikius. Tikslūs duomenys ir nuolatinė jų analizė yra būtini norint pasiekti sėkmę šioje srityje.
Potencialių klientų tipai ir jų svarba
Be abejo, ne visi potencialūs klientai yra vienodi. Norint sėkmingai vykdyti telemarketingo kampaniją, svarbu juos klasifikuoti ir suprasti jų skirtumus. Paprastai potencialūs klientai skirstomi į kelias kategorijas. Pirma, potencialūs klientai (angl. warm leads ) yra tie, kurie jau rodo tam šilti Jums patinkantį produktą ar paslaugą. Jie galėjo visiškai formą jūsų svetainėje, atsisiųskite el. knygą ar dalyvauti internetiniame seminare. Šiems klientams jau pažįstamas jūsų prekės ženklas, todėl su jais užmegzti kontaktą yra daug lengviau.
Antra, yra šalti potencialūs klientai (angl. cold leads ). Šie žmonės dar niekada nesąveikavo su jūsų įmone. Skambinimas jiems yra sudėtingesnis, nes reikia ne tik pristatyti, bet ir sukurti pasitikėjimą nuo pat pradžių. Galiausiai, karšti potencialūs klientai (angl. hot leads ) yra tie, kurie yra pirkti. Jie aktyviai ieško sprendimo ir yra arti sprendimo priėmimo momento. Pažinodami šias kategorijas, galite geriau pritaikyti savo strategiją ir paskirstyti resursus, kad pasiektų didžiausią konversijos rodiklį. Taigi, tikslus potencialių klientų skirstymas yra pamatas sėkmingam telemarketingui.
Duomenų rinkimas: pamatas sėkmei
Tikrai, jokia telemarketingo kampanija nebus sėkminga be aukštos kokybės duomenų. Galima sakyti, kad duomenys yra jūsų telemarketingo variklis. Bet kokiu atveju, svarbiausias žingsnis yra sukurti tikslų ir išsamių potencialių klientų sąrašą. Duomenis galima rinkti iš įvairių šaltinių. Pavyzdžiui, galite naudoti savo klientų duomenų bazę, jei turite leidimą su jais dėl naujų pasiūlymų. Be to, verta pasinaudoti viešai prieinamais duomenimis, tokiais kaip įmonių katalogai ar pramonės asociacijų sąrašai. Be to, galite naudoti ir trečiųjų šalių duomenų, kurie specializuojasi rinkodaros sąrašų sudaryme.
Svarbiausia, kad duomenys būtų švarūs ir aktualūs. Pasenusi informacija, neteisingi telefono numeriai ar neaktualūs kontaktai ne tik eikvoja jūsų laiką, bet ir metų įmonės reputaciją. Todėl būtina nuolat atnaujinti ir valyti savo duomenų bazę. Šiame procese gali padėti CRM (klientų santykių valdymo) sistemos, kurios leidžia nuolat atnaujinti informaciją ir sekti potencialių klientų sąveikas. Efektyvus duomenų valdymas yra neatsiejama sėkmingo telemarketingo dalis. Dėl to, investicijos į gerą duomenų bazę atsiperka su kaupu.
Strategijos potencialių klientų paieška
Norint rasti potencialius klientus, reikia turėti aiškią strategiją. Viena iš efektyviausių strategijų yra segmentavimas. Segmentavimas reiškia, kad potencialius klientus suskirsto į grupes pagal tam tikrus kriterijus, pavyzdžiui, pramonės šaką, įmonės dydį, geografinę vietą ar pareigas. Pavyzdžiui, jei parduodate programinę įrangą mažoms ir vidutinėms įmonėms, skambindami galite sutelkti dėmesį tik į šį segmentą. Tokiu būdu galite pritaikyti savo pranešimą ir pasiūlymą, kad jis atitiktų konkrečius poreikius, padidintų sėkmės tikimybę.