Подготовка: Вашият ключ към успеха
Преди да вдигнете слушалката, трябва да сте добре подготвени. Истинската подготовка не е просто да прочетете името на компанията. Тя включва задълбочено проучване на потенциалния клиент, неговите нужди, предизвикателства и пазарна ниша. Потърсете информация за него в LinkedIn, разгледайте уебсайта му, проч Купете списък с телефонни номера етете последните му публикации в социалните мрежи. Тази информация ще ви позволи да персонализирате разговора си и да покажете, че наистина се интересувате от бизнеса му, а не просто се обаждате на случаен номер от списък. Когато клиентът усети, че сте отделили време да го проучите, това веднага ще ви даде предимство и ще изгради доверие още от самото начало.
Сценарият: Не четете, а ръководете разговора
Много хора правят грешката да четат сценарий дума по дума, което прави разговора да звучи роботизирано и неестествено. Сценарият е по-скоро рамка, която ви помага да не се отклонявате от основната цел. Той трябва да съдържа ключовите точки, които искате да обхванете: кратко представяне, основната стойностна оферта, въпроси, които да зададете, и призив за действие. Вашата цел е да започнете разговор, а не да изнесете презентация. Използвайте сценария като насока, но бъдете готови да импровизирате и да се адаптирате към това, което казва клиентът. Запомнете – слушането е по-важно от говоренето.
Първите 15 секунди: Грабнете вниманието
Имате съвсем малко време да направите добро впечатление. Започнете с уверено и приятелско поздравление, представете се и веднага преминете към причината за обаждането. Причината трябва да е кратка, конкретна и фокусирана върху ползата за клиента. Например, вместо "Обаждам се, за да ви разкажа за нашата компания", опитайте с "Проучих вашия бизнес и забелязах, че може би имате предизвикателства с [конкретен проблем], а ние помогнахме на други компании като вашата да го решат, като постигнаха [конкретен резултат]. Бих искал да ви задам няколко въпроса, за да видя дали и ние можем да сме полезни".
Задавайте правилните въпроси: Открийте нуждите
Едно от най-ефективните неща, които можете да направите, е да задавате отворени въпроси. Те насърчават клиента да говори и да споделя информация, което ви дава възможност да разберете по-добре неговите нужди, болки и цели. Въпроси като "Разкажете ми повече за...", "Как се справяте в момента с...?", "Кои са най-големите ви предизвикателства в тази област?" са много по-полезни от въпроси, на които може да се отговори с "да" или "не". Колкото повече слушате, толкова по-добре ще можете да представите вашето решение като логичното продължение на техните нужди.
Справяне с възраженията: Бъдете готови
Възраженията са неизбежна част от процеса. Вместо да се плашите от тях, гледайте на тях като на възможност. Често възраженията са просто молба за повече информация или израз на несигурност. Бъдете спокойни, изслушайте внимателно и не прекъсвайте. Например, ако чуете "Нямам време", отговорете с "Разбирам, че сте зает. Точно затова искам да ви отнема само 10 минути, за да видим дали можем да ви спестим още повече време в бъдеще". Покажете, че разбирате позицията на клиента и веднага предложете решение.
Призив за действие: Завършете разговора правилно
В края на разговора трябва да имате ясен и конкретен призив за действие. Целта на едно студено обаждане рядко е да се сключи сделка на момента. По-скоро, тя е да се насрочи следваща стъпка. Това може да бъде втора среща, презентация, изпращане на допълнителна информация или нещо друго. Задайте въпрос като "Бихте ли били на разположение да се чуем отново в сряда следобед, за да ви направя кратка демонстрация?", вместо "Да се чуем пак някой ден?". Този подход дава контрол върху ситуацията и ясно насочва към следващата стъпка.