面向中型 B2B 组织的同步入站营销

[muskanislam25]

如果您曾经在飞行表演中观看过蓝天使飞行表演，那么您就体验到了纯粹的步调一致。我住在芝加哥，每年 8 月，美国海军蓝天使飞行表演队都会在密歇根湖畔的航空和水上表演中以令人难以置信的精准度、天赋、力量、创造力和纪律性让观众眼花缭乱。无论您是在海滩上、高层建筑的窗户上还是在屋顶上观看，表演都令人叹为观止。

在加入 SyncShow 之前，我曾是客户。我在之前的公司聘请了 SyncShow 来帮助我们创建数字足迹，以扩大我们的品牌知名度，使我们的营销专业化，并通过我刚刚学到的这个新概念（称为入站营销）来吸引潜在客户。

我敢说，我们是一家传统公司，销售和营销部门的互动有限。我们举行了启动会议，第二天，我在密歇根大道 11 层楼高的会议室与团队进行了汇报。没错，那一周正好是航空和水上表演，蓝天使队正在天空中进行飞行练习。

我们的谈话主要围绕我们独特的价值主张、我们的理想客户、人物角色、购买触发因素、我们的竞争对手，以及最终我们为客户解决的内部和外部需求，以至于销售和营销之间的界限变得模糊。就在那时，我知道我们找到了一些线索。

当我听到头顶上喷气式飞机飞驰的声音时，我突然意识到，我们在销售和营销工作之间建立的紧密配合与蓝天使飞行表演队执行的精准和精心设计的动作并没有什么不同。

别误会，我们远没有达到每小时 1,000 英里的速度，但这是我 博蒂姆数据库 在公司工作的 12 年里第一次真正将营销和销售与公司总体增长战略同步。我们不是直接进入入站营销。我们正在走同步入站营销的道路。

组织策略
同步入站营销超越了营销和销售的角色。在当今的 B2B 环境中，销售和营销需要作为一个收入团队工作。营销可以专注于品牌，销售只对收入数字负责的日子已经一去不复返了。那些在最高水平上取得成功并超越竞争对手的公司正在利用这种同步性来获得收益。


令人兴奋的是，它并不止于销售和营销。一旦这些壁垒被打破，其他壁垒也会开始崩塌。客户服务与品牌承诺和客户体验步调一致。采购和运营部门明白，供应商与客户是平等的。

买家的旅程是对话的中心，营销和销售与消息传递、内容和生命周期阶段步调一致，以确保从营销合格线索 (MQL) 到销售合格线索 (SQL) 再到最终的客户。它真正提升了整个组织为客户提供卓越体验的能力。

找到
现实情况是，客户和潜在客户总是在寻找，而且他们在网上寻找。作为营销和销售组织，我们有机会开启这种对话并保持下去，无论他们身在何处。

同步入站营销专注于帮助您从销售和营销角度定义理想客户，确定哪些数字渠道最重要、何时最重要，并制作最相关的内容，让您的受众能够满足他们的需求。创建营销生态系统可确保无论他们采取什么途径，无论他们重视什么社交渠道，您的潜在客户都能在他们需要的时间和地点找到您的内容。

以数据和洞察为中心
您可能听过“数据丰富但洞察力欠缺”这句话。这句话在我们的职业生涯中再贴切不过了。如今可用的数据比以往任何时候都多，公司可能会迷失方向，无法理解真正推动事情发展的因素。更多的数据不一定是答案。然而，正确的数据才是答案。

同步入站营销就是收集符合您目标的正确数据，并将其分解为可操作且可衡量的步骤，从而提供见解并实现增长。不要太纠结于大数据和小数据。我们希望确保它是正确的数据。

交接
营销人员什么时候将销售线索转交给销售人员才是合适的时机？答案是当他们做好销售准备时。那么让我们回到一个更大的问题。营销合格线索 (MQL) 和销售合格线索 (SQL) 之间有什么区别？

在 SyncShow，我们根据与品牌的互动程度来定义这一点。两者都符合您的买家角色和理想客户标准，但 MQL 通常处于早期认知阶段。他们可能访问过您的网站并下载了部分内容，或者收到过您的单向沟通。从营销角度来看，重要的是要培养这些潜在客户，直到他们变得更加投入并“做好销售准备”。

现在，偶尔会出现一个非常合适的 MQL，或者可能是您长期以来一直想接触的潜在客户。当这种情况发生时，我们建议采用更定制的方法 - 自行决定后续跟进。

SQL 是购买路径的进一步延伸，超越了认知阶段，进入了考虑阶段。这可能意味着他们回复了贵组织的电子邮件、在活动中遇到了某人或与贵公司的某人进行了电话交谈。从数字角度来看，这意味着他们通过提交需要销售跟进的表格“举手”。例如，请求报价提交或咨询请求。这是销售团队正在或应该及时与之交谈的人。

同步入站营销注重营销和销售交接的效率，包括确定 MQL/SQL 定义，以便销售人员知道营销人员负责什么，反之亦然。目标是确保客户体验顺畅，并按照他们的节奏进行，而不是按照您的节奏进行。