为什么运输行业的销售主管不需要更多销售线索

[muskanislam25]

运输营销与销售协会 (TMSA)最近进行的一项研究表明，50.5% 的销售团队未能完成 90% 的销售配额。同一项研究还指出，销售主管对积极的潜在客户开发活动非常感兴趣。


Salesforce.com 的另一篇文章指出，B2B 公司仅将 13% 的潜在客户转化为销售机会，并且只有 6% 的销售机会能够接近销售。

虽然更多的销售线索将有助于填补渠道空白，促进销售活动，从而带来更多的销售，但事实证明，更加注重销售流程、技术和成交率，比单纯的销售线索生成更能显著提高新业务收入。

那么，为什么销售主管和销售人员会将潜在客户生成作为解决方案呢？答案是因为将责任归咎于潜在客户的缺乏比承认他们的市场营销策略缺乏专业化的销售策略更容易。许多表现出色的人表示，他们成功的秘诀在于能够审视内部并诚实地回答“是什么阻碍了成功？”这个问题。销售主管必须做同样的事情，分析整个买家的旅程，并确定他们的销售流程在哪些方面没有达到目标。

一切都与转化率有关
提高销售渠道中每一步的转化率，同时增加渠道顶部的活动，对于提高销售额至关重要。请参阅下面的示例。

使您的销售流程专业化
我曾与数十家公司合作促进他们的销售和营销增长，但只有大约 10% 的公司实际上拥有 求职者数据库 完整的销售流程，包括技术（CRM）、买家旅程每一步的营销沟通、指标、关键绩效指标（KPI）、正式报告、销售团队成员的脚本和路线图。

以下步骤概述了如何使您的销售流程专业化以扩大您的增长。

使你的销售流程与买家的旅程保持一致
定义差异化的价值主张
利用技术（CRM 和营销自动化）
实施以潜在客户开发和品牌知名度为基础的营销策略
整合销售和营销数据、指标和报告
为管道中的每个步骤激活管道沟通策略
步骤 1：使销售流程与买家旅程保持一致
大多数销售活动都是系统化的，没有考虑到买家如何做出购买决定。专业化销售基础设施的第一步是使其与买家的购买历程保持一致。

您的买家如何购买您销售的产品或服务？买家会经历自己的流程，包括：

研究 > 参与 > 考虑 > 评估 > 确认 > 承诺

定义买家在上述每个阶段执行的具体活动对于制定成功的销售策略至关重要。下载我们的工作簿，以使您的销售流程与买家的旅程保持一致。

定义好买家的购买方式后，您就可以构建镜像销售管道。工作簿中提供了传统镜像管道的示例。

第 2 步：定义差异化价值主张
运输行业已经具备了差异化条件。该行业已基本商品化，导致买家受价格影响很大。您必须超越价格问题，定义一个价值主张，让您的组织与竞争对手明显区分开来。查看我们关于制定差异化价值主张的文章。



如果您需要更多指导或准备讨论您的需求，请随时联系我们 ！

步骤 3：利用技术（CRM 和营销自动化）
如果您没有持续使用客户关系管理 (CRM) 和营销自动化软件，那么您将错失很多机会。利用HubSpot或 Salesforce/Pardot 等工具可为您提供扩展业务所需的显著效率、分析和报告功能。

许多公司仍在使用 Microsoft Excel 来管理潜在客户，虽然这比没有好，但技术已经取得了长足的进步。HubSpot 的软件提供营销、销售和客户服务功能，因此您的所有活动都可以集成在一起，从而实现闭环报告和数据采集。

步骤 4：实施基于潜在客户生成和品牌知名度的营销策略
好吧，我承认，你仍然需要潜在客户，而且需要大量的潜在客户。为了有效地增加收入，你的营销计划应该重点关注潜在客户的产生。关于这个话题可以写一整本书，所以请与你的营销主管谈谈，或者联系像SyncShow Transportation Marketing这样的机构来指导你。



第 5 步：整合销售和营销数据、指标和报告
销售、营销和客户服务应作为一个收入团队共同努力。考虑到大多数公司都有独立的团队，第一步是明确每个团队的职责，并制定关键绩效指标和标准化报告。从高层次来看：

营销 =品牌知名度、潜在客户生成和潜在客户培育

建议的 KPI：

潜在客户数量（跟踪合格和不合格的潜在客户）
网站访客到潜在客户的转化率
网站访客数
这些是高级 KPI，它们将提供指导改进的见解。注意：营销可以且应该跟踪的 KPI 还有很多。

销售=建立关系、潜在客户管理和成交

建议的 KPI：

销售流程中每个步骤的转化率
平均订单价值
胜负比
这些是高级 KPI，可提供指导改进的见解。注意：销售人员可以且应该跟踪的 KPI 还有很多。

客户服务 =客户满意度、交叉销售和追加销售

建议的 KPI：

客户满意度评分（HubSpot = 净推荐值）
客户增长
客户终身价值
这些是高级 KPI，可提供指导改进的见解。注意：客户服务可以且应该跟踪的 KPI 还有很多。

请参见下图，了解表现最佳的公司如何构建其收入团队。