هنر شناسایی تصمیم گیرندگان

[sadiksojib132]

یکی از بزرگترین اشتباهاتی که فروشندگان مرتکب می شوند، اتلاف وقت و انرژی برای تعقیب افرادی است که در موقعیت تصمیم گیری برای خرید نیستند. شما ممکن است اطلاعات تماس یک کارمند خاص در شرکتی را داشته باشید که به نظر می رسد یک مشتری عالی برای کسب و کار شما باشد. با این حال، مهم نیست که چقدر به محصول شما علاقه مند هستند، نمی توانند فروش را امضا کنند.

این اشتباه را نکنید که فکر کنید فقط مدیریت سطح بالا می تواند این تصمیمات را بگیرد. تصمیمات خرید اغلب در دست مدیریت سطح متوسط ​​مانند مدیران تدارکات یا رهبران تیم قرار می گیرد. قبل از اینکه بخواهید سرنخ های خود را تبدیل کنید، باید بدانید که یک تصمیم گیرنده را مورد خطاب قرار می دهید.

سوال این است که چگونه می توان یک تصمیم گیرنده را شناسایی کرد؟ برای اطمینان از اینکه با افراد مناسب در تماس هستید، از رهبر خود بپرسید:

چه کسی هر روز از محصول استفاده خواهد کرد؟
چه بخش هایی بیشتر از این محصول سود می برند؟
چه کسی در وهله اول تصمیم گرفت به دنبال راه حل جدید باشد؟
با چه کسی دیگری باید تماس گرفت یا به جلسات و نمایش محصولات دعوت شد؟
برنامه ریزی، اجرا و بهینه سازی کمپین تولید رهبر شما
قبل از شروع کار با یک برنامه تولید سرنخ، باید مطمئن شوید که بخش های فروش و بازاریابی شما هماه داده های خارج از کشور نگ هستند. آنها باید در مورد اهداف خود و آنچه که یک پیشرو خوب است به توافق برسند. این پنج مرحله را برای توسعه و اجرای طرح تولید سرنخ دنبال کنید:

مرحله 1: سرنخ های خود را مشخص کنید
با یک بحث جدی با بخش فروش شروع کنید. می خواهید به چه چیزی برسید؟ چه کسی را می خواهید هدف بگیرید و چرا؟ فقط در مورد سرنخ ها به طور کلی صحبت نکنید. به سختی فکر کنید که چه چیزی می تواند یک سرنخ خوب برای شرکت شما باشد. راه های زیادی برای تعریف و شناسایی سرنخ ها وجود دارد. در ابتدایی ترین حالت، یک سرنخ به سادگی شخصی است که به محصول شما علاقه نشان می دهد. هنگامی که آن علاقه اولیه را به دست آوردید، باید آن را با توجه به عواملی که بیشترین ارتباط را با کسب و کار شما دارند، محدود کنید: جمعیت شناسی، فیرموگرافی و غیره.

مرحله 2: هماهنگی با فروش
هنگامی که فروش و بازاریابی در مورد سرنخ ایده آل به توافق رسیدند، آنها همچنین باید تصمیم بگیرند که در چه نقطه ای یک سرنخ به سمت فروش هدایت شود. این انتقال بسیار مهم است و باید در یک لحظه برنامه ریزی شده دقیق از فرآیند اتفاق بیفتد. فروش و بازاریابی نیاز به توافق دارند که چگونه و کجا یک سرنخ واجد شرایط بازاریابی (MQL) به یک سرنخ واجد شرایط فروش (SQL) تبدیل می شود.

مرحله 3: مسیر خود را ترسیم کنید.
اکنون می دانید که به کجا می روید، می توانید نقشه ای برای رسیدن به آنجا ترسیم کنید. از چه تاکتیکی و در چه مراحلی استفاده خواهید کرد؟

مرحله 4: سرنخ‌های خود را پرورش دهید و به آنها امتیاز دهی