Рост IQ в B2B маркетинге и продажах

[muskanislam25]

Тиффани Бова — евангелист по вопросам роста и инноваций в Salesforce, одной из ведущих мировых технологических компаний. Тиффани излагает новую, проверенную структуру для руководителей бизнеса, стремящихся к росту. Она утверждает, что существует всего десять путей роста, и фокусируется на ментальной игре развития бизнеса. 19 марта 2019 года Тиффани выступит на B2B Marketing Forum в Нидерландах. В этой статье вы узнаете больше о путях роста к успеху и роли специалистов по маркетингу и продажам в B2B.

Рост в продажах и маркетинге — это умственная игра
Недавно Тиффани опубликовала бестселлер Wall Street Journal «Growth IQ» . Ее история открывает двери для новых идей и новых действий. Книга о растущем бизнесе и обязательна к прочтению данные телеграммы как владельцам бизнеса, так и специалистам по продажам и маркетингу. Тиффани хотела, чтобы название было коротким, всего одно-два слова: «Я не хотела использовать слово «Продажи» в названии, так как чувствовала, что это будет слишком ограничивающим. Для меня слово «Рост» — это способ охватить все виды тем, а слово «IQ» подтверждает тот факт, что я считаю, что рост — это игра мышления больше, чем что-либо другое».

Нужна помощь с внутренним принятием?
Мы поможем вам привлечь всех на борт.
Да, помоги мне.
Изменения правил игры в B2B
«Мы больше не контролируем потребление информации»

В контексте роста, самым большим изменением правил игры за последние годы стало выравнивание игрового поля покупателей для получения информации в режиме реального времени. Информация повсюду. Тиффани сама была торговым представителем и менеджером по продажам. Она объясняет: «Мы больше не контролируем потребление информации; в конечном счете, это вопрос того, что мы можем снять с наших тарелок, что клиенты могут сделать сами. Кейсы, вебинары, демонстрации — все это можно найти в Интернете без необходимости в торговом представителе».

Тиффани описывает MARTech как еще одну силу, которая меняет правила игры: «Мы также увидели сдвиг в расходах на ИТ. Сегодня директора по маркетингу постепенно тратят на ИТ больше, чем ИТ-организации. Цифровой маркетинг занял гораздо большую роль в технологиях, ориентированных на клиентов».

B2B и B2C могут многому научиться друг у друга
«Я бы предпочел поговорить о B2E, бизнесе для всех, обо всем и каждом опыте»

Когда речь заходит о различиях в выбранных стратегиях роста между компаниями B2B и B2C, Тиффани видит, что границы размываются: «С одной стороны, покупательское поведение потребителей кардинально изменилось, и вы видите, как то же самое потребительское поведение проникает в (иногда) более сложный цикл покупок для бизнеса, даже несмотря на то, что решения принимаются группами людей, а не одним человеком».

Тиффани: «Независимо от того, занимаетесь ли вы продажами, маркетингом, обслуживанием клиентов или разработкой продукта, B2B и B2C могут многому научиться друг у друга. Возьмем в качестве примера Salesforce: может ли покупка CRM быть такой же простой, как покупка книги на Amazon? Когда продолжительность внимания покупателя составляет 90 секунд, это означает, что такие темы, как пользовательский интерфейс, простота использования, дизайн-мышление, чрезвычайно важны, одинаково важны как в B2B, так и в B2C. Мы должны спросить себя: как мы можем облегчить людям поиск информации, взаимодействие с нами и принятие ими решения в течение нескольких часов?»

Какова роль маркетинга в росте (клиентской базы)?
«Я восстанавливающийся продавец», — говорит Тиффани, — «и я видела, как маркетологи пытались получить больше контроля над клиентскими циклами и оказывать большее влияние на то, как компании «продают», но для многих на этом все и заканчивается. Я редко вижу, как маркетинговые организации берут на себя квоту, за выполнение которой они отвечают. Для торговых представителей это нормально, соблюдение квоты просто означает, что от каждого продавца ожидается достижение определенного объема продаж. Но для маркетологов это обычно слишком далеко. Поддержка и обеспечение продаж — это другое бизнес-предложение, чем ответственность за получение дохода. К сожалению, я все еще вижу большой разрыв между продажами и маркетингом».

«Маркетологи интересуются тем, по каким показателям их оценивают, например, по лидогенерации»

Тиффани подробно останавливается на разрыве между организациями, ориентированными на клиентов, и B2B. Потому что в компаниях, ориентированных на клиентов, это не останавливается на продажах и маркетинге – это включает обслуживание клиентов. Таким образом, эти три группы, работающие в более тесном сотрудничестве, являются триадой для роста. Таким образом, маркетологи должны начать расширять «обеспечение продаж» за пределы отдела продаж, чтобы включить агентов по обслуживанию клиентов.

Это уже происходит в ориентированных на клиента компаниях, таких как Apple и Zappos, где продажи, маркетинг и обслуживание клиентов не только организованы для более тесной работы, но и совместно используют метрики, которые управляют ориентированным на клиента поведением. Создание нескольких общих метрик, таких как Net Promoter Score или Customer Satisfaction, — отличный способ сломать существующую разрозненность и дать командам возможность лучше обслуживать клиентов, в конечном итоге улучшая качество обслуживания клиентов.