Генерация лидов в B2B: поставьте себя на место покупателя за 6 шагов

[muskanislam25]

Как можно использовать контент для генерации лидов ? Это был главный вопрос во время экспертного класса SPOTONVISION-NIMA «Connect & Convert» 15 мая. Я присутствовал на мероприятии, и один из главных выводов остался у меня в голове: как маркетолог с целями генерации лидов, вы должны думать о процессе покупки.
Перестаньте продвигать информацию о своей компании и продуктах, перестаньте думать о себе и начните думать о том, что на уме у ваших покупателей. Только когда вы переключите все с «продаж на покупку», вы сможете эффективно управлять своим контент-маркетингом.

Другой подход
Для многих маркетологов это новый и необычный подход. Мы привыкли разрабатывать кампании по генерации лидов. Обычно это краткосрочные рекламные кампании с четким началом и концом. Меня продолжает удивлять, как много компаний B2B разрабатывают только 2-месячные кампании, тогда как цикл покупки может занять до 1 или даже 2 лет?

Путь клиента или цикл покупки
При разработке эффективного контент-маркетинга начинать данные тг с цикла покупки обязательно. Попробуйте мыслить снаружи внутрь. Представьте себе менеджера по продажам, который рассматривает возможность покупки программного обеспечения CRM, но ничего не знает о CRM? Этот человек, возможно, захочет прочитать общий технический документ по теме. Однако если похожий покупатель уже прошел этот этап и знает, что он или она ищет? Возможно, этот человек предпочтет загрузить контрольный список, чтобы помочь выбрать правильное решение.

Как узнать точку зрения покупателя? Эти 6 шагов помогут вам на этом пути:
1. Определите персоны покупателя
Отправной точкой является то, что вы хотите взаимодействовать с людьми, а не с компаниями. В этом смысле персоны покупателей очень важны и являются основой эффективного контент-маркетинга. Персона покупателя — это вымышленный покупатель, ролевая модель вашего типичного покупателя. Попробуйте выяснить, какие персоны играют роль в вашем процессе покупки. Кто такие инфлюенсеры? Что это за люди? Каковы их проблемы и движущие силы? Соберите несколько интервью с клиентами, и вы получите массу информации.

2. Составьте схему процесса покупки
Узнайте, какие шаги предпринимают ваши персоны в процессе покупки. Какие вопросы возникают на каком этапе? В каких каналах они ищут информацию? Составьте карту всего этого на основе интервью с клиентами/потенциальными клиентами. Не забудьте оценить эффект от вашего существующего контента. Успешный whitepaper, который в прошлом дал вам много квалифицированных лидов; что ж, это хорошее начало.

3. Цели контента на каждом этапе процесса покупки
После того, как вы составили карту информационных потребностей, попробуйте определить, чего вы хотите достичь на каждом этапе для каждой персоны. Например, вы смотрите только на «создание осведомленности» с помощью вебинара или электронной книги? Или вы хотите, чтобы ваш контент помог покупателю в последнем толчке решить, что купить, предоставив исследование случая или контрольный список? Разработайте свою стратегию для вашего процесса покупки. Иначе ваш конкурент может сбежать с вашим потенциальным клиентом.

4. Сопоставьте существующий контент с каждой фазой покупки.
Вам интересно, как создать весь этот интересный контент? Или где взять ресурсы? Без паники! Будьте умны. Мы склонны забывать, что у нас уже есть некоторый доступный контент. Информация на нашем веб-сайте, статьи из прошлых выпусков, старые рассылки и т. д. Составьте список всех существующих материалов и сопоставьте этот контент с вашими целями на каждом этапе покупки.

5. Добавить недостающий контент
Теперь, когда вы составили карту своего контента, вы увидите, что в вашем цикле покупки есть некоторые пробелы. Отлично. Вы точно знаете, что делать и какой тип контента вам еще следует разработать.

6. Измерьте эффект и оцените
При выполнении планов контент-маркетинга помните, что иногда все идет не так, как задумано. Крайне важно следить за своей стратегией, проверять, какой контент загружается, а какой нет. Какими статьями делятся в социальных сетях, а какими нет? Если никто из ваших покупателей не читает ваш блог, возможно, вам следует решить, что вы на неверном пути. Будьте быстры и будьте открыты к адаптации.