在商业领域，采用可变薪酬来奖励高绩效和实现目标的做法非常普遍。一段时间以来，它被视为鼓励销售人员工作、吸引、刺激、增加保留和吸引员工的一种方式。但这是最佳实践吗？
对于在销售领域拥有多年经验的作家、顾问和教师 Luiz Gaziri 来说，答案是否定的。他根据 The Foursales Company 的RaiseTheBAR播客上对该主题的科学研究解释了自己的论点，并反思了其他形式的职业动机。
“人们混淆了动机和绩效的概念。动机是让我采取行动的动力。表演是我表演时的结果。科学家们表明，当我非常有动力时，我的表现会下降，因为我变得焦虑，因为我试图控制事物和其他让我失去对任务注意力的想法，”Gaziri 解释道。
一百多年来，不同的机构针对不同的样本以及不同阶层、种族、年龄、性别的不同群体进行了大量研究，得出的结论是佣金或可变薪酬不会影响绩效。 “影响绩效的是环境，”加齐里说。 “环境是人类行为的主要预测因素，而不是个性。科学家证明，20% 的行为是由性格决定的，而 80% 则是由性格所处的环境决定的”，他解释道。
科学家们在解释人类行为时高估个性和努力等内部因素，而低估气候 捷克共和国手机数据 或经济等外部因素影响的倾向时，将其称为基本归因错误。这可能是说明调试计划可能不是高绩效的答案，而是一个良好的组织策略的要点之一，它创造了一个环境，使专业人员能够更好地响应他从他所在的地方收到的刺激。插入。
另一个证明绩效提高的科学证据是当一个人在经济上有保障时。当她不再担心自己的账单、养活家人、享受幸福和休闲时，她就能更加专注、热情和愉快地投入工作，因为她会更加平静。换句话说，这又是一个证明稳定的固定工资有利于职业表现的理由。
加齐里评论了美国耶鲁大学的一项研究，该研究显示，处于经济不安全时期的人的大脑结构会发生变化。 “根据这项美国研究，当一个人长期无法预测自己的收入时，他们的前额皮质（负责决策、解决复杂问题、创造力和论证的大脑区域）的体积就会减少。 ，他人之间。换句话说，如果销售人员的财务状况仍然不稳定，他们的工作能力就会受到影响，他们的绩效也会下降。”作者解释道。
因此，研究表明，不为员工提供财务保障的公司可能会直接损害其专业人员的绩效，从而导致收入减少。这就是为什么意识到这一事实对于改变组织战略并取得更大成果非常重要。
Gaziri 在RaiseTheBAR 播客上进一步解释了哪些策略在公司商业领域取得了最佳成果，并展示了经理们为提高员工绩效、客户满意度和收入而采取的一些行动。查看完整的采访。