De ce este important acest lucru? Ei bine, oamenii, de obicei, cumpara lista numerelor de telefon nu cumpără lucruri mari rapid. Mai ales în afaceri (B2B). Trebuie să se gândească la asta. Trebuie să compare diferite opțiuni. Lead nurturing-ul îi ajută să facă alegerea corectă. Îi ajută să te aleagă pe tine. Când ai grijă de lead-uri, este mai probabil ca acestea să devină clienți.Și clienții mulțumiți pot cumpăra din nou de la tine. De asemenea, pot spune și altor afaceri despre tine. Acest lucru ajută afacerea ta să crească. Prin urmare, cultivarea clienților potențiali este o parte foarte importantă a dezvoltării unei afaceri B2B de succes.
Discuția cu clienții potențiali: diferite modalități de conectare
Există multe modalități de a comunica cu clienții potențiali. Gândește-te cum vorbești cu prietenii tăi. Le-ai putea trimite mesaje. Îi-ai putea suna. Ai putea împărtăși lucruri interesante cu ei. Afacerile fac lucruri similare cu clienții potențiali. O modalitate este prin e-mail. Poți trimite e-mailuri cu informații utile. Le poți spune despre produsele sau serviciile tale.Dar nu încerca doar să vinzi tot timpul. În schimb, concentrează-te pe a le oferi valoare. Împărtășește sfaturi, știri sau ghiduri utile.
O altă modalitate este prin crearea de conținut. Conținutul înseamnă lucruri precum postări pe blog.Pot fi și videoclipuri sau infografice. Aceste lucruri îi ajută pe clienții potențiali să învețe. De exemplu, dacă vindeți software, puteți scrie o postare pe blog despre cum să rezolvați o problemă comună la care software-ul dvs. vă ajută. Sau puteți realiza un videoclip care să arate cum funcționează produsul dvs. Un conținut bun construiește încredere. Arată că știi despre ce vorbești.Prin urmare, clienții potențiali te vor vedea ca pe un expert.
După aceea, te poți conecta și pe rețelele sociale. Platforme precum LinkedIn sunt excelente pentru B2B.Poți să-ți distribui conținutul acolo. De asemenea, poți vorbi direct cu oamenii.Dacă cineva pune o întrebare, răspunde-i. Fii de ajutor și prietenos. În plus, unele companii folosesc apeluri telefonice. Acest lucru poate fi benefic pentru clienții potențiali care sunt mai aproape de o cumpărare.O conversație personală poate răspunde la întrebările lor specifice. Așadar, nu uita să folosești diferite modalități de a te conecta cu potențialii clienți.
Oferirea de informații utile clienților potențiali
Imaginați-vă că cineva vrea să cumpere o mașinărie nouă pentru fabrica sa. Nu știe prea multe despre ea. Va avea multe întrebări. Care este cea mai bună? Cât costă? Cum funcționează? Ca afacere, sarcina dumneavoastră este să răspundeți la aceste întrebări. Trebuie să oferiți clienților potențiali informații utile. Aceste informații ar trebui să fie ușor de înțeles. Ar trebui să îi ajute să învețe despre opțiunile pe care le au.
De exemplu, puteți crea ghiduri. Aceste ghiduri pot explica diferite tipuri de mașini. Pot vorbi despre avantajele și dezavantajele fiecăruia. De asemenea, puteți crea studii de caz. Acestea sunt povești despre cum produsul dvs. a ajutat alte afaceri. Ele arată rezultate reale. Mai mult, puteți oferi webinarii.Acestea sunt prezentări online. Îți permit să vorbești cu mai mulți clienți potențiali simultan. De asemenea, clienții potențiali pot pune întrebări în timpul webinarelor.
În plus, personalizează informațiile. Dacă știi ce interesează un client potențial, trimite-i informații despre acel subiect specific. De exemplu, dacă un client potențial a descărcat un ghid despre un anumit tip de software, trimite-i mai multe informații despre acel software. Acest lucru arată că acorzi atenție nevoilor sale. Prin urmare, oferirea informațiilor corecte la momentul potrivit este crucială pentru a-i cultiva.
Pe măsură ce continuați să oferiți valoare, nu uitați să urmăriți ce fac clienții potențiali. Vedeți ce conținut citesc. Observați ce e-mailuri deschid. Acest lucru vă va ajuta să înțelegeți ce îi interesează. Apoi, le puteți oferi informații și mai relevante. Acest lucru îi face să se simtă înțeleși și apreciați. În cele din urmă, informațiile utile construiesc încredere și îi ghidează pe clienții potențiali spre a deveni clienți.
Faceți ca potențialii clienți să se simtă speciali: Personalizare
Gândește-te să cumperi o felicitare de ziua ta. E plăcut când cineva îți amintește de ziua ta specială. E și mai plăcut dacă felicitarea e personalizată. Poate menționează ceva ce îți place. Sau poate are o glumă amuzantă. Personalizarea în cultivarea clienților potențiali este similară. Înseamnă să-i faci pe clienții potențiali să simtă că vorbești direct cu ei.Nu transmiți pur și simplu același mesaj tuturor.
O modalitate de a personaliza este folosind numele lor. Când trimiteți un e-mail, începeți cu „Dragă/Dragă [Numele clientului potențial]”. Acest lucru simplu face o mare diferență. Pare mai personal decât un salut general. De asemenea, puteți personaliza în funcție de compania lor.De exemplu, poți menționa ceva specific despre industria sau afacerea lor. Acest lucru arată că ți-ai făcut cercetările necesare.
În plus, poți personaliza în funcție de interesele lor. Dacă un client potențial a manifestat interes pentru un anumit produs sau serviciu, concentrează-ți comunicarea pe acest aspect. Nu le trimite informații despre lucruri care nu le interesează. Acest lucru îi poate face să-și piardă interesul. În schimb, oferă-le conținut relevant. Împărtășește povești de succes legate de nevoile lor specifice. În plus, poți segmenta clienții potențiali. Asta înseamnă gruparea lor pe baza unor caracteristici similare. Apoi, puteți trimite mesaje personalizate fiecărui grup.Acest lucru asigură o comunicare mai relevantă. Drept urmare, clienții potențiali se simt mai conectați la afacerea ta.Personalizarea arată că îți pasă de ei ca indivizi. Ajută la construirea unor relații mai puternice. Prin urmare, este mai probabil să te aleagă atunci când sunt gata să cumpere.
Vorbim la momentul potrivit: Urmărirea acțiunii
Imaginează-ți că trimiți un mesaj unui prieten. Nu răspunde imediat. S-ar putea să-i trimiți un mesaj ulterior. Vrei să te asiguri că a primit mesajul tău. Urmărirea este, de asemenea, importantă în cultivarea clienților potențiali. Doar pentru că un client potențial nu cumpără imediat nu înseamnă că nu este interesat. Ar putea fi ocupat. Ar putea avea nevoie de mai mult timp de gândire. Sarcina ta este să urmărești clientul într-un mod util.
Totuși, nu fi prea insistent. Nimănui nu-i place cineva care întreabă încontinuu „Ești gata să cumperi deja?”. În schimb, concentrează-te pe oferirea de mai multă valoare. De exemplu, dacă le-ai trimis un conținut, întreabă-i dacă au întrebări despre acesta. Sau poți distribui un conținut relevant pe care l-ar putea găsi util. Acest lucru arată că te gândești în continuare la ei și încerci să-i ajuți.
În plus, momentul ales pentru urmărirea răspunsului este important. Dacă cineva descarcă un ghid de pe site-ul dvs. web, contactați-l la scurt timp după aceea. Cât timp informațiile sunt încă proaspete în mintea lor. Puteți trimite un e-mail întrebându-i dacă au găsit ghidul util. De asemenea, puteți sugera pașii următori, cum ar fi citirea unei postări pe blog conexe.În același timp, dacă un client potențial a fost inactiv o perioadă, nu renunța complet la el. Poți încerca să-l contactezi cu ceva nou și relevant. Poate ai o actualizare de produs sau o ofertă specială care l-ar putea interesa. Așadar, amintește-ți că urmărirea este o parte esențială a cultivării clienților potențiali. Te menține conectat cu aceștia și crește șansele ca aceștia să devină clienți.
Pe de altă parte, evită să-ți copleșești clienții potențiali cu prea multe urmăriri. Găsește un echilibru bun. Urmărește suficient cât să rămâi în mintea clienților. Dar nu urmări atât de mult încât să devină enervant. Gândește-te la ce ai găsi util ca potențial client. Apoi, aplică acest lucru strategiei tale de cultivare a lead-urilor. Urmăririle oportune și utile pot îmbunătăți semnificativ ratele de conversie.
Urmărirea clienților potențiali: utilizarea CRM-ului
Imaginează-ți că ai mulți prieteni. Poate fi dificil să-ți amintești totul despre fiecare dintre ei. Cum ar fi zilele lor de naștere, hobby-urile lor sau despre ce ați vorbit ultima dată. Un sistem CRM (Customer Relationship Management - Managementul Relațiilor cu Clienții) este ca un caiet special pentru companii. Te ajută să ții evidența tuturor clienților potențiali și potențialilor clienți. Stochează informații importante despre ei. Cum ar fi datele lor de contact, conținutul cu care au interacționat și orice conversații ați avut.
Utilizarea unui CRM face mult mai ușoară cultivarea clienților potențiali. Poți vedea în ce etapă a parcursului fiecărui client potențial se află. Abia încep să afle despre afacerea ta? Sau sunt mai aproape de a face o achiziție? Acest lucru te ajută să le trimiți informațiile potrivite la momentul potrivit. De exemplu, clienții potențiali noi ar putea avea nevoie de conținut introductiv. În timp ce clienții potențiali care au manifestat mai mult interes ar putea fi pregătiți pentru o demonstrație de produs.
În plus, un CRM te ajută să-ți personalizezi comunicarea. Poți accesa cu ușurință interacțiunile anterioare ale unui client potențial cu afacerea ta. Acest lucru îți permite să-ți adaptezi mesajele la nevoile și interesele sale specifice. De asemenea, te ajută să-ți amintești detalii importante, cum ar fi conversațiile anterioare sau întrebările specifice pe care le-au pus. Prin urmare, comunicarea ta devine mai relevantă și mai eficientă.
În plus, un CRM poate automatiza unele dintre sarcinile de cultivare a clienților potențiali (lead nurturing).De exemplu, poți configura e-mailuri automate care să fie trimise atunci când un client potențial efectuează o anumită acțiune, cum ar fi descărcarea unui conținut. Acest lucru îți economisește timp și te asigură că niciun client potențial nu este uitat. Prin urmare, utilizarea unui CRM este esențială pentru o cultivare eficientă a clienților potențiali B2B. Te ajută să-ți organizezi clienții potențiali, să-ți personalizezi comunicarea și, în cele din urmă, să transformi mai mulți clienți potențiali în clienți fericiți.
Măsurarea succesului: Știind ce funcționează
Imaginează-ți că încerci să coaci o prăjitură. Urmezi o rețetă. Dar cum știi dacă prăjitura ta este bună? Îl guști. Vezi dacă arată cum trebuie. Măsurarea succesului în cultivarea lead-urilor este similară. Trebuie să vezi dacă eforturile tale funcționează. Trebuie să analizezi diferite aspecte pentru a înțelege ce este eficient.
Un lucru important de măsurat este rata de conversie.Acesta este procentul de clienți potențiali care devin în cele din urmă clienți. Dacă rata de conversie este scăzută, ar putea însemna că cultivarea clienților potențiali trebuie îmbunătățită. Trebuie să descoperiți de ce clienții potențiali nu fac pasul final pentru a cumpăra. Poate că nu oferiți informațiile corecte. Sau poate că urmărirea nu este suficient de puternică.
Un alt aspect de luat în considerare este implicarea (engagement). Cum interacționează clienții potențiali cu conținutul tău? Îți deschid e-mailurile? Îți descarcă ghidurile? Îți urmăresc videoclipurile? O implicare ridicată arată că respectivul conținut rezonează cu ei. O implicare scăzută ar putea însemna că trebuie să creezi conținut mai relevant sau mai interesant.
Pe lângă asta, poți urmări și timpul necesar unui client potențial să devină client. Aceasta se numește durata ciclului de vânzări. Cultivarea eficientă a clienților potențiali poate uneori scurta ciclul de vânzări.Prin furnizarea informațiilor corecte și construirea încrederii, puteți ajuta clienții potențiali să ia o decizie mai rapid.
În plus, adună feedback de la echipa ta de vânzări. Aceștia discută direct cu clienții potențiali. Pot oferi informații valoroase despre ce funcționează și ce nu.Întreabă-i ce întrebări își pun clienții potențiali. Află dacă clienții potențiali consideră conținutul tău util. Acest feedback te poate ajuta să-ți rafinezi strategia de cultivare a clienților potențiali. Așadar, nu uita să-ți măsori succesul. Analizează ratele de conversie, nivelurile de implicare, durata ciclului de vânzări și adună feedback. Acest lucru te va ajuta să înțelegi ce funcționează și să îmbunătățești eforturile tale de cultivare a clienților potențiali. Prin măsurarea și analizarea continuă a rezultatelor, vă puteți optimiza strategia pentru rezultate mai bune.