问题提问的目的是抓住问题的核心。
暗示问题让你思考不解决当前问题的后果。
需求-回报问题让我们思考问题解决后事情将如何变化。
让我们以一家猎头公司的高管和销售代表之间的对话为例。
情况——“目前的招聘流程怎么样？”
问题——“您是否觉得很难找到优秀 葡萄牙电话号码列表 的候选人来填补高级职位？”
含义——“如果领导职位空缺，会对组织产生什么影响？”
需求-回报——“如果我们有一份高管候选人名单，这将对人力资源部门和整个组织有什么帮助？”
销售代表提前预测客户期望的传统解决方案及其结果，并准备见解、事实和强有力的建议来改变它们。这使您可以在早期阶段将自己定位为客户洞察的提供者。
2. NEAT
NEAT 是由哈里斯咨询集团开发的销售机会资格框架。现有的BANT或ANUM（权威性-需求性-紧急性-金钱）方法通过机械的问题来确认信息。从客户的角度来看，这可能感觉像是一次单方面的审问。相比之下，NEAT 专注于倾听和了解客户的活动。