时代变了。销售人员通常只在引导过程的后期才参与到潜在客户的购买过程中（无论是在 B2C 还是 B2B 市场中）。客户首先向名为“谷歌”的大型销售顾问提出问题。问题的答案必须可以通过 Google 找到，但如何做到这一点呢？
20 世纪 70 年代末，两大市场变化促使企业将以产品为导向的销售方式转变为以需求为导向的销售方式。一方面是竞争压力大大增加。另一方面，自由获取信息的渠道也急剧增多。潜在客户可以越来越快地获取和比较产品信息。公司认为有必要帮助顾客进行购买，而不是让他们相信其产品和服务的优势。
什么是顾问式销售？ 1975年，弗兰克·沃茨开发了一种新的销售方法，并将其 玻利维亚电报数据 命名为“解决方案销售”。一种销售方法，其中卖家充当顾问，指导客户完成购买过程。销售人员接受了提问、倾听和寻找解决方案的培训。简而言之，“顾问式销售”就是以销售人员和客户之间的对话形式提供帮助。
帮助客户进行内容营销
在顾问式销售中，尽早参与购买过程非常重要。研究表明，在大多数情况下，客户在与销售人员交谈之前已经对市场上的不同解决方案有了 65% 的了解。因此，转变正在发生。