在本文中，我们将分解 ABM 和入站营销，以便您可以确定哪种方法更适合您的目标。
什么是 ABM？
基于账户的营销 (ABM) 是一种高度针对性的营销策略，专注于为特定的高价值账户创建个性化活动。ABM 不是广撒网、希望吸引合适受众的营销活动，而是与可能带来可观收入或长期业务关系的精选潜在客户群体进行接触。
ABM 的一些特征包括：
个性化营销活动：每个营销活动都根据个人账户的需求、痛点和目标进行定制。这样，您的团队就可以创建直接引起决策者共鸣的信息。ABM 策略可能涉及创建独特的视频演示来解决特 英国赌徒数据库 10,000 套餐 定公司面临的挑战，而不是向数百名潜在客户发送相同的电子邮件。
销售和营销协调：两个团队紧密协调并共同努力，确定目标客户、制定定制策略并跟进个性化推广。例如，在品牌代理机构中，营销团队可以制作有针对性的内容，如案例研究或品牌工作手册，而销售团队则通过针对特定客户的沟通来培养关系。
长期关系：这里的重点是与一小部分关键客户建立更深层次、更持久的关系。这些关系往往会带来更高的客户生命周期价值 (CLV) 和更高的忠诚度。因此，ABM 计划并非专注于达成单笔交易，而是旨在建立一种合作伙伴关系，让您能够在多年内追加销售、交叉销售和留住客户。
ABM 作为 B2B 营销策略框架的 3 大优势
实施 ABM 策略可为企业带来几个主要好处：
适用于复杂的销售周期：如果您的产品涉及多个决策者或更长的时间表，ABM 可帮助您在正确的时间向利益相关者传达正确的信息。事实上，76%的营销人员表示，与其他营销方式相比，ABM 的投资回报率更高。
提高投资回报率：由于 ABM 具有很强的针对性，因此往往会带来更高的投资回报率。最近的一项研究发现，87%使用 ABM 的营销人员表示其回报比任何其他营销投资都要好。
培养关键决策者：通过关注特定客户，您可以培养与主要决策者的关系，从而提高转化率并扩大潜在参与度。使用 ABM 的公司的平均合同价值增长了171% 。
什么是入站营销？
入站营销是一种 B2B 营销策略框架，专注于通过创建有价值的内容来吸引潜在客户，从而自然而然地吸引潜在客户。入站营销不是直接联系潜在客户，而是通过博客文章、电子书、网络研讨会和社交帖子等内容吸引他们加入您的业务。
内容驱动的潜在客户生成：关键在于创建能够教育和告知目标受众的内容。这样做的目的是将您的公司定位为值得信赖的专家，以便潜在客户在准备购买时主动联系您。例如，B2B 制造商可能会发布一篇关于一般行业趋势的博客文章，然后提供一份深入的白皮书下载作为号召性用语，这让他们能够在此过程中获取潜在客户的联系信息。
SEO、社交媒体和内容营销：此策略严重依赖搜索引擎优化 (SEO) 来帮助您的内容在搜索引擎上排名靠前。社交媒体在分发内容和吸引潜在客户方面也发挥着重要作用。一个简单的例子是针对相关关键字优化您的博客文章，然后在 LinkedIn 上分享它们，以提高在寻找解决方案的潜在客户中的知名度。
广泛的销售渠道：入站营销通常比 ABM 覆盖范围更广，可以吸引买家旅程不同阶段的潜在客户。一旦潜在客户与您的内容互动，您就可以通过电子邮件营销或其他接触点来培养他们，直到他们准备好购买。
入站营销对 B2B 公司有哪些好处
入站营销为 B2B 组织提供了多项优势：
可扩展策略：此策略旨在可扩展，可让您吸引广泛的受众。无论您是初创公司还是成熟企业，随着内容库和自然流量的增长，入站营销都能提供长期的潜在客户生成机会。
长期效果具有成本效益：虽然入站营销需要在内容创作方面进行前期投资，但随着时间的推移，它往往更具成本效益。研究表明，入站线索的成本比出站线索低 61%。
建立权威和信任：通过提供解决受众痛点的教育内容，此策略可将您的企业定位为行业领导者。这种定位可以建立信任和权威，使人们在准备购买时更有可能选择您。
何时选择 ABM
如果您的业务专注于吸引高价值客户或扩大与一小部分关键客户的关系，那么基于客户的营销是理想的 B2B 营销策略框架。这种方法可让您投入资源来培养长期合作伙伴关系并产生可观的投资回报率。
ABM 非常适合具有以下特征的企业：
较小的目标市场：如果您在利基行业工作，ABM 可让您将精力集中在高价值账户上。
复杂的销售流程：当涉及多个决策者且销售流程很长时，ABM 可确保您建立牢固、有针对性的关系。
高客户生命周期价值 (CLV)：如果单个帐户的长期收入潜力很高，ABM 可帮助您最大化这种关系。
网络安全公司FireEye就是 ABM 的一个例子。通过使用个性化的基于帐户的策略，他们的团队能够专注于高价值的财富 500 强公司，为每个公司创建定制的安全解决方案。他们的 ABM 努力带来了更高的平均交易规模和更多的追加销售机会。
何时选择入站营销
作为 B2B 营销策略框架，如果您的目标是在漏斗顶部产生大量潜在客户、建立品牌知名度或在行业内树立思想领导力，那么入站营销非常适合。
入站营销非常适合具有以下目标的企业：
广泛的市场渗透：如果您的产品或服务吸引了广泛的受众，那么入站营销将帮助您从不同的客户那里获得稳定的潜在客户流。
更短的销售周期：对于快速完成交易的企业，入站营销可以通过渠道培养潜在客户，同时减少直接接触。
扩大潜在客户生成：这种方法允许您构建一个能够随着时间的推移吸引潜在客户的内容库。
HubSpot是一家利用入站营销扩大潜在客户开发规模的优秀企业。通过持续在博客上发布高质量内容、举办网络研讨会和提供免费工具，他们已经能够吸引数百万访客并将他们转化为付费客户。他们专注于教育市场，随着时间的推移，他们建立了信任和权威。
ABM 和 Inbound 可以协同工作吗？
基于帐户的营销和入站营销可能是不同的策略，但它们不必相互排斥。许多 B2B 公司发现，结合这些方法可以带来更大的成功。
如何实现这一目标？使用入站营销来广撒网，吸引普遍的兴趣，然后针对表现出强烈购买信号的高价值潜在客户采用 ABM 策略。这种组合可让您扩大潜在客户开发工作，同时保持对关键客户的有针对性关注。
整合 ABM 和入站营销的最大优势在于其提供的灵活性。通过协调这两种策略，您可以通过入站营销吸引潜在客户，并通过 ABM 培育高潜力客户，确保不会错过任何机会。
让我们来看一个简单的例子。一家 SaaS 公司可能会使用入站营销来吸引成千上万的访客访问他们的网站。一旦高价值潜在客户下载白皮书，他们就可以将其转变为个性化的 ABM 活动，提供量身定制的内容和直接推广以赢得他们的业务。
选择正确的B2B营销策略框架
在选择 ABM 和入站营销时，决策取决于您的业务目标、目标受众和销售周期。虽然 ABM 最适合针对高价值客户并在复杂销售环境中运营的企业，但入站营销是生成大量潜在客户并扩大覆盖范围的理想选择。
但请记住，这两种策略不必相互排斥。混合方法可以帮助您大规模捕获潜在客户，同时更有效地培养高潜力潜在客户。
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