6 个常见的 B2B 销售异议及其解决方法
Posted: Sat Dec 21, 2024 10:13 am
作为销售代表，B2B 销售异议是工作中很自然的一部分。无论您向制造业巨头还是快速发展的 SaaS 初创公司销售产品，您都一定会听到这样的话：“这超出我们的预算”或“我们对目前的供应商很满意”。这些异议是无法避免的；相反，最好的办法是学习行之有效的策略来克服它们。
制造业、营销和软件等行业的 B2B 销售人员面临着独特的挑战。销售周期更长，涉及的决策者更多，风险也比消费者销售高得多。这使得掌握处理异议的技巧对于达成交易和推动收入增长至关重要。
别担心！今天，我们将分享行之有效的策略，帮助您的销售团队克服常见的反对意见并达成更多交易。从预算问题到时间问题，我们将探讨解决这些障碍的可行策略，并让销售流程全速前进。
B2B 销售异议有何原因？
在深入探讨具体异议之前，我们先来谈谈为什么会出现异议。在 B2B 销售中，异议的出现往往是因为潜在客户比较谨慎。毕竟，他们花的不是自己的钱，所以他们可能会采取额外措施来确保您提供的解决方案值得投资、符合他们的长期目标并能带来可衡量的成果。
与 B2C 销售不同，B2B 销售涉及多个利益相关者、详细评估和重 英属印度洋领地企业电子邮件列表试用包 大财务承诺，而 B2C 销售的决策可能是冲动或情绪化的。在一项对超过 200,000 个销售电话的研究中，当潜在客户提出异议并被克服时，成功率上升了 30%。这使得理解和解决买家的顾虑成为任何 B2B 销售团队的关键技能。
常见的B2B销售异议一般分为五类：
预算： “我们负担不起。”
时机： “现在还不是时候。”
权威： “我需要其他利益相关者的批准。”
需要： “我们现在不需要这个。”
感知价值： “我们看不到投资回报率。”
让我们看看如何有效地处理这些异议，从最常见的异议开始：预算。
反对意见 1：“这不在我们的预算之内”
预算问题是销售人员听到的头号反对意见——尤其是在制造业和软件业等行业，因为这些行业的解决方案通常需要大量的前期投资。当潜在客户说“这不在我们的预算之内”时，他们可能真的受到财务限制的制约——或者他们可能只是想看看你是否能证明成本是合理的。
强调长期投资回报率：尝试将话题从成本转移到价值。强调您的产品或服务将如何通过节省成本、增加收入或提高效率来收回成本。如果您有数据来支持您的主张，那就更好了。
展示案例研究：分享来自类似行业的其他客户的成功案例，以展示您的解决方案如何取得可衡量的成果。假设您正在向一家制造公司销售软件；您可以分享另一家制造商在实施您的解决方案后如何将运营成本降低 20%。
提供灵活的付款条件或早期承诺折扣：如果价格标签感觉太高，灵活性可能是您的最佳选择。请记住，这种方法并不适合每家企业——我们始终警告不要诉诸折扣来获得销售。但如果这对您的业务模式有意义，请考虑提供分摊成本的付款计划或为早期承诺提供折扣。
建议将项目分为几个阶段：如果您正在销售一个大型项目，而潜在客户觉得成本过高，建议将其分为几个较小的、更易于管理的阶段。这样，客户就可以从较小的投资开始，并在看到结果后扩大规模。例如，需求生成机构可能会先提供小型增长套餐，然后随着客户业务的增长逐渐提供升级套餐。
反对意见2：“我们已经有供应商了”
这种 B2B 销售异议可能很棘手，尤其是当客户与当前供应商有长期合作关系时。但仅仅因为他们与其他人合作并不意味着您无法赢得他们的青睐。
尝试以下策略来克服当前供应商的反对意见：
提出探索性问题：首先询问有关当前供应商表现的开放式问题。他们对服务水平满意吗？他们遇到过任何问题吗？通过发现痛点，您可以将您的解决方案定位为更好的替代方案。
强调您的独特卖点：每家企业都有与众不同之处。无论是竞争对手所缺乏的功能，还是比其他企业更出色的白手套客户支持，您都要清楚地传达出您的与众不同之处。
提供试用或试点项目：有时，证明您的价值的最佳方式是让产品自己说话。试用期或试点项目让潜在客户有机会亲身体验您的产品。在许多 SaaS 公司中，提供免费、无义务的试用很受欢迎。
展示已转换的公司的推荐信：分享从旧供应商转换到您的解决方案并立即看到改进的公司的故事。如果您有这样的客户，那么这就是案例研究的黄金 - 请务必记录他们的故事，以用于未来的销售促进目的。
反对意见3：“时机不对”
在 B2B 销售中，时机至关重要，因此如果您以前没有听到潜在客户说“现在对我们来说不是合适的时机”，那我们会感到震惊。人们可能因为以下因素而犹豫不决：
预算周期
内部重组
即将推出的举措
好消息是，提出反对意见的时间是一个展示解决方案直接价值的机会。试试这个：
营造紧迫感：克服时间异议的最佳方法之一是向潜在客户表明等待可能会让他们付出代价。强调当前的情况，如果不加以解决，可能会对他们的业务产生负面影响，例如新法规或预计的行业挑战。明确表示立即采取行动将有助于保护他们的业务并让他们领先于竞争对手。
关注他们未来的计划：了解潜在客户的业务目标后，将他们的目标与为下一阶段的增长做好准备的需求联系起来。例如，许多公司在重大市场转变或扩张之前实施新技术，以确保他们已准备好应对不断增长的需求。
提供时间敏感型激励措施：有时，潜在客户只需要额外的推动力就能迅速采取行动。限时优惠或高级入职支持等时间敏感型激励措施可以营造紧迫感，但又不会过于强势。关键是提供有价值的东西，让等待变得不那么有吸引力。
反对意见4：“我们需要更多利益相关者的支持”
销售主管与潜在客户围坐在会议桌旁，参加销售推介会，并面对 B2B 销售异议
对于 B2B 公司来说，决策通常涉及多个部门，这使得建立融洽关系和达成共识变得更加困难。我们经常听到“我需要其他人的支持”或“我们需要内部讨论这个问题”。
当然，这不可避免地会拖延销售过程。但不要气馁；相反，将其视为一个机会，为您的潜在客户提供影响其他利益相关者所需的工具。方法如下：
与所有利益相关者举行会议：通过直接向主要利益相关者介绍您的解决方案，帮助简化决策流程。这样，每个人都能听到相同的信息，并同时得到问题的答案。
提供内部共享的资源：为您的联系人提供白皮书、案例研究和投资回报率计算器等资源，供他们内部分发。决策者可以在自己的时间查看材料，并对您的产品充满信心。
量身定制您的信息：每个利益相关者都从不同的角度看待交易。首席财务官可能专注于节省成本，而首席运营官则更关心运营效率。通过解决每个利益相关者的优先事项，您更有可能从所有相关人员那里得到“同意”的答复。
反对意见＃5：“我们看不到价值”
让潜在客户相信您的产品或服务将带来值得投资的投资回报 (ROI) 非常重要。如果他们看不到价值，他们就不会继续购买。
以下是一些可以尝试的策略：
明确定义您要解决的问题：证明价值的第一步是确保潜在客户完全了解您的产品或服务要解决的问题。使用具体的数据或示例来说明问题。假设您正在销售营销自动化工具；说明潜在客户当前的手动流程浪费了多少时间和资源，并解释自动化如何简化他们的运营。
强调长期利益：许多潜在客户只关注眼前的开支，而没有充分考虑长期利益。将谈话重点转移到您的解决方案如何节省时间、降低成本或增加收入。参考行业数据，帮助将谈话转向长期收益。
分享成功案例：来自类似行业客户的案例研究和推荐对于建立信誉大有裨益。
提供可视化投资回报率计算器：如果您的产品具有较高的投资回报率，请展示它。使用可视化投资回报率计算器来说明您的解决方案将如何影响他们的底线。这可以帮助潜在客户以黑白分明的方式看到价值。
制造业、营销和软件等行业的 B2B 销售人员面临着独特的挑战。销售周期更长，涉及的决策者更多，风险也比消费者销售高得多。这使得掌握处理异议的技巧对于达成交易和推动收入增长至关重要。
别担心！今天，我们将分享行之有效的策略，帮助您的销售团队克服常见的反对意见并达成更多交易。从预算问题到时间问题，我们将探讨解决这些障碍的可行策略，并让销售流程全速前进。
B2B 销售异议有何原因？
在深入探讨具体异议之前，我们先来谈谈为什么会出现异议。在 B2B 销售中，异议的出现往往是因为潜在客户比较谨慎。毕竟，他们花的不是自己的钱，所以他们可能会采取额外措施来确保您提供的解决方案值得投资、符合他们的长期目标并能带来可衡量的成果。
与 B2C 销售不同，B2B 销售涉及多个利益相关者、详细评估和重 英属印度洋领地企业电子邮件列表试用包 大财务承诺，而 B2C 销售的决策可能是冲动或情绪化的。在一项对超过 200,000 个销售电话的研究中，当潜在客户提出异议并被克服时，成功率上升了 30%。这使得理解和解决买家的顾虑成为任何 B2B 销售团队的关键技能。
常见的B2B销售异议一般分为五类：
预算： “我们负担不起。”
时机： “现在还不是时候。”
权威： “我需要其他利益相关者的批准。”
需要： “我们现在不需要这个。”
感知价值： “我们看不到投资回报率。”
让我们看看如何有效地处理这些异议，从最常见的异议开始：预算。
反对意见 1：“这不在我们的预算之内”
预算问题是销售人员听到的头号反对意见——尤其是在制造业和软件业等行业，因为这些行业的解决方案通常需要大量的前期投资。当潜在客户说“这不在我们的预算之内”时，他们可能真的受到财务限制的制约——或者他们可能只是想看看你是否能证明成本是合理的。
强调长期投资回报率：尝试将话题从成本转移到价值。强调您的产品或服务将如何通过节省成本、增加收入或提高效率来收回成本。如果您有数据来支持您的主张，那就更好了。
展示案例研究：分享来自类似行业的其他客户的成功案例，以展示您的解决方案如何取得可衡量的成果。假设您正在向一家制造公司销售软件；您可以分享另一家制造商在实施您的解决方案后如何将运营成本降低 20%。
提供灵活的付款条件或早期承诺折扣：如果价格标签感觉太高，灵活性可能是您的最佳选择。请记住，这种方法并不适合每家企业——我们始终警告不要诉诸折扣来获得销售。但如果这对您的业务模式有意义，请考虑提供分摊成本的付款计划或为早期承诺提供折扣。
建议将项目分为几个阶段：如果您正在销售一个大型项目，而潜在客户觉得成本过高，建议将其分为几个较小的、更易于管理的阶段。这样，客户就可以从较小的投资开始，并在看到结果后扩大规模。例如，需求生成机构可能会先提供小型增长套餐，然后随着客户业务的增长逐渐提供升级套餐。
反对意见2：“我们已经有供应商了”
这种 B2B 销售异议可能很棘手，尤其是当客户与当前供应商有长期合作关系时。但仅仅因为他们与其他人合作并不意味着您无法赢得他们的青睐。
尝试以下策略来克服当前供应商的反对意见：
提出探索性问题：首先询问有关当前供应商表现的开放式问题。他们对服务水平满意吗？他们遇到过任何问题吗？通过发现痛点，您可以将您的解决方案定位为更好的替代方案。
强调您的独特卖点：每家企业都有与众不同之处。无论是竞争对手所缺乏的功能，还是比其他企业更出色的白手套客户支持，您都要清楚地传达出您的与众不同之处。
提供试用或试点项目：有时，证明您的价值的最佳方式是让产品自己说话。试用期或试点项目让潜在客户有机会亲身体验您的产品。在许多 SaaS 公司中，提供免费、无义务的试用很受欢迎。
展示已转换的公司的推荐信：分享从旧供应商转换到您的解决方案并立即看到改进的公司的故事。如果您有这样的客户，那么这就是案例研究的黄金 - 请务必记录他们的故事，以用于未来的销售促进目的。
反对意见3：“时机不对”
在 B2B 销售中，时机至关重要，因此如果您以前没有听到潜在客户说“现在对我们来说不是合适的时机”，那我们会感到震惊。人们可能因为以下因素而犹豫不决：
预算周期
内部重组
即将推出的举措
好消息是，提出反对意见的时间是一个展示解决方案直接价值的机会。试试这个：
营造紧迫感：克服时间异议的最佳方法之一是向潜在客户表明等待可能会让他们付出代价。强调当前的情况，如果不加以解决，可能会对他们的业务产生负面影响，例如新法规或预计的行业挑战。明确表示立即采取行动将有助于保护他们的业务并让他们领先于竞争对手。
关注他们未来的计划：了解潜在客户的业务目标后，将他们的目标与为下一阶段的增长做好准备的需求联系起来。例如，许多公司在重大市场转变或扩张之前实施新技术，以确保他们已准备好应对不断增长的需求。
提供时间敏感型激励措施：有时，潜在客户只需要额外的推动力就能迅速采取行动。限时优惠或高级入职支持等时间敏感型激励措施可以营造紧迫感，但又不会过于强势。关键是提供有价值的东西，让等待变得不那么有吸引力。
反对意见4：“我们需要更多利益相关者的支持”
销售主管与潜在客户围坐在会议桌旁，参加销售推介会，并面对 B2B 销售异议
对于 B2B 公司来说，决策通常涉及多个部门，这使得建立融洽关系和达成共识变得更加困难。我们经常听到“我需要其他人的支持”或“我们需要内部讨论这个问题”。
当然，这不可避免地会拖延销售过程。但不要气馁；相反，将其视为一个机会，为您的潜在客户提供影响其他利益相关者所需的工具。方法如下：
与所有利益相关者举行会议：通过直接向主要利益相关者介绍您的解决方案，帮助简化决策流程。这样，每个人都能听到相同的信息，并同时得到问题的答案。
提供内部共享的资源：为您的联系人提供白皮书、案例研究和投资回报率计算器等资源，供他们内部分发。决策者可以在自己的时间查看材料，并对您的产品充满信心。
量身定制您的信息：每个利益相关者都从不同的角度看待交易。首席财务官可能专注于节省成本，而首席运营官则更关心运营效率。通过解决每个利益相关者的优先事项，您更有可能从所有相关人员那里得到“同意”的答复。
反对意见＃5：“我们看不到价值”
让潜在客户相信您的产品或服务将带来值得投资的投资回报 (ROI) 非常重要。如果他们看不到价值，他们就不会继续购买。
以下是一些可以尝试的策略：
明确定义您要解决的问题：证明价值的第一步是确保潜在客户完全了解您的产品或服务要解决的问题。使用具体的数据或示例来说明问题。假设您正在销售营销自动化工具；说明潜在客户当前的手动流程浪费了多少时间和资源，并解释自动化如何简化他们的运营。
强调长期利益：许多潜在客户只关注眼前的开支，而没有充分考虑长期利益。将谈话重点转移到您的解决方案如何节省时间、降低成本或增加收入。参考行业数据，帮助将谈话转向长期收益。
分享成功案例：来自类似行业客户的案例研究和推荐对于建立信誉大有裨益。
提供可视化投资回报率计算器：如果您的产品具有较高的投资回报率，请展示它。使用可视化投资回报率计算器来说明您的解决方案将如何影响他们的底线。这可以帮助潜在客户以黑白分明的方式看到价值。