6 个步骤制定多渠道销售计划
Posted: Sat Dec 21, 2024 10:12 am
您的公司依靠多少个渠道进行销售？您很可能已经通过至少 2-3 个不同的渠道进行销售，但关键是销售方法的一致性。多渠道销售计划可以提供帮助。
多渠道销售定义
多渠道销售涉及通过多种沟通渠道接触潜在客户，包括电子邮件、社交媒体、您的网站、电话和面对面会议。这种方法可帮助 B2B 公司在多个接触点与潜在客户建立联系，并提高他们达成交易的机会。
但是，从头开始创建符合您的业务目标和客户偏好的结构化多渠道销售计划可能会让人感到不知所措。这就是为什么我们编写了这份分步指南，指导您如何通过 6 个步骤构建有效的多渠道销售策略。
1. 明确你的销售目标和目标受众
在启动多渠道销售策略之前，请明确您想要实现的目标。例如，您可能想要：
提高品牌知名度
产生更多线索
提高转化率
你的目标将指导你的渠道选择和策略。目标越具体、越可衡量，效果就越好。
接下来，确定您的目标受众。根据行业、公司规模、角色或特 英国赌徒数据库 100,000 套餐 定痛点细分您的潜在客户，以帮助您个性化您的方法。确保您进行研究并了解您的潜在客户花时间在哪里 - 无论是通过 LinkedIn 进行社交还是通过电子邮件进行业务沟通 - 以帮助指导您的渠道选择。创建理想的客户档案 (ICP) 并实施ICP 营销计划来补充您的销售工作可能会有所帮助。
假设您的营销机构以科技初创企业为目标，您可能会更加关注社交媒体（LinkedIn和 X）和网络研讨会等数字渠道，而电话等传统渠道可能是次要的。
2. 选择您的销售渠道
投资正确的渠道对于接触目标受众和最大化推广效果至关重要。请根据以下因素进行选择：
你的目标
观众行为
您提供的产品或服务类型
让我们深入了解每个主要销售渠道以及如何有效地使用它们。
电子邮件营销
电子邮件仍然是最有效的 B2B 销售渠道之一，平均投资回报率为122% — 比社交媒体或付费搜索等其他营销形式高出四倍以上。要使电子邮件营销发挥作用，请专注于提供有价值的内容，帮助教育和建立信任，而不是一开始就进行硬性销售。
遵循 ICP 营销最佳实践，根据买家角色、公司规模或之前的参与程度细分您的电子邮件列表。并确保定制您的信息以解决每个细分市场的特定痛点。
除了使用收件人姓名之外，还可以个性化您的电子邮件。使用数据发送与收件人行业、最近下载或以前互动相关的内容。
实施响应触发事件的自动化电子邮件工作流程，例如注册网络研讨会、访问定价页面或不打开一系列电子邮件。这种方法可以让潜在客户在销售漏斗的不同阶段保持参与。
使用 A/B 测试来优化主题行、内容长度和号召性用语 (CTA)。
社交媒体
LinkedIn通常是 B2B 销售的首选社交平台，但不要忽视其他网络（如X和Facebook）的潜力，具体取决于您的目标受众。社交媒体平台允许销售团队以不太正式的方式与潜在客户互动。它是分享有价值内容、参与相关讨论和进行社交销售的绝佳渠道。
通过以下方式充分利用社交媒体：
加入并积极参与行业特定的 LinkedIn 小组，以扩大您的人脉网并展示专业知识。
分享多种类型的内容，包括公司新闻、行业见解、客户推荐和思想领导力文章，以保持关注者的参与度。
使用Brandwatch或BuzzSumo等社交聆听工具来监控有关相关主题、行业痛点甚至竞争对手的讨论。这可以让你深入了解潜在客户关心的内容，从而可以相应地个性化你的推广活动。
电话
尽管数字渠道越来越受欢迎，但电话在 B2B 销售中仍然占有一席之地，尤其是在复杂的销售周期中。电话推广可用于跟进电子邮件活动、确认活动出席情况或在需要更个性化服务时达成交易。
充分利用电话通话功能：
切勿仅依赖冷呼叫。热呼叫通常更成功，因为您之前曾与潜在客户有过接触或了解相关背景。
将电话推广作为多步骤流程的一部分。例如，在打电话之前发送介绍性电子邮件或 LinkedIn 消息。
准备留下有说服力的语音邮件。如果您无法联系到潜在客户，那么信息丰富且引人入胜的语音邮件可以促使他们给您回电。
面对面会议和活动
面对面的会议或活动在 B2B 销售中仍然发挥着重要作用，尤其是对于基于客户的营销 (ABM)工作和高价值合同。贸易展览、会议和社交活动让您有机会建立信任并面对面讨论交易。
一些面对面机会的策略包括：
提前做好准备，确定您想要会见的关键联系人，并在活动前安排会议。
活动结束后及时跟进个性化电子邮件或 LinkedIn 消息，以保持对话的持续进行。
通过提供资源或安排会议期间讨论的产品演示来带来价值。
网络研讨会和虚拟活动
网络研讨会等在线活动是一种经济高效的方式，既可以提供教育内容，又可以宣传您的产品或服务，从而吸引潜在客户。网络研讨会非常适合展示专业知识、吸引潜在客户，并进一步推动潜在客户进入销售渠道。
按照以下提示举办更有效的网络研讨会：
选择能够解决受众痛点或当前行业趋势的主题来吸引合适的与会者。
邀请能够提供独到见解并提高活动可信度的主题专家。
录制网络研讨会并将其用作后续的引导磁铁或资产，与错过的与会者分享或使用剪辑作为社交媒体内容。
多渠道销售定义
多渠道销售涉及通过多种沟通渠道接触潜在客户，包括电子邮件、社交媒体、您的网站、电话和面对面会议。这种方法可帮助 B2B 公司在多个接触点与潜在客户建立联系，并提高他们达成交易的机会。
但是，从头开始创建符合您的业务目标和客户偏好的结构化多渠道销售计划可能会让人感到不知所措。这就是为什么我们编写了这份分步指南，指导您如何通过 6 个步骤构建有效的多渠道销售策略。
1. 明确你的销售目标和目标受众
在启动多渠道销售策略之前，请明确您想要实现的目标。例如，您可能想要：
提高品牌知名度
产生更多线索
提高转化率
你的目标将指导你的渠道选择和策略。目标越具体、越可衡量，效果就越好。
接下来，确定您的目标受众。根据行业、公司规模、角色或特 英国赌徒数据库 100,000 套餐 定痛点细分您的潜在客户，以帮助您个性化您的方法。确保您进行研究并了解您的潜在客户花时间在哪里 - 无论是通过 LinkedIn 进行社交还是通过电子邮件进行业务沟通 - 以帮助指导您的渠道选择。创建理想的客户档案 (ICP) 并实施ICP 营销计划来补充您的销售工作可能会有所帮助。
假设您的营销机构以科技初创企业为目标，您可能会更加关注社交媒体（LinkedIn和 X）和网络研讨会等数字渠道，而电话等传统渠道可能是次要的。
2. 选择您的销售渠道
投资正确的渠道对于接触目标受众和最大化推广效果至关重要。请根据以下因素进行选择：
你的目标
观众行为
您提供的产品或服务类型
让我们深入了解每个主要销售渠道以及如何有效地使用它们。
电子邮件营销
电子邮件仍然是最有效的 B2B 销售渠道之一，平均投资回报率为122% — 比社交媒体或付费搜索等其他营销形式高出四倍以上。要使电子邮件营销发挥作用，请专注于提供有价值的内容，帮助教育和建立信任，而不是一开始就进行硬性销售。
遵循 ICP 营销最佳实践，根据买家角色、公司规模或之前的参与程度细分您的电子邮件列表。并确保定制您的信息以解决每个细分市场的特定痛点。
除了使用收件人姓名之外，还可以个性化您的电子邮件。使用数据发送与收件人行业、最近下载或以前互动相关的内容。
实施响应触发事件的自动化电子邮件工作流程，例如注册网络研讨会、访问定价页面或不打开一系列电子邮件。这种方法可以让潜在客户在销售漏斗的不同阶段保持参与。
使用 A/B 测试来优化主题行、内容长度和号召性用语 (CTA)。
社交媒体
LinkedIn通常是 B2B 销售的首选社交平台，但不要忽视其他网络（如X和Facebook）的潜力，具体取决于您的目标受众。社交媒体平台允许销售团队以不太正式的方式与潜在客户互动。它是分享有价值内容、参与相关讨论和进行社交销售的绝佳渠道。
通过以下方式充分利用社交媒体：
加入并积极参与行业特定的 LinkedIn 小组，以扩大您的人脉网并展示专业知识。
分享多种类型的内容，包括公司新闻、行业见解、客户推荐和思想领导力文章，以保持关注者的参与度。
使用Brandwatch或BuzzSumo等社交聆听工具来监控有关相关主题、行业痛点甚至竞争对手的讨论。这可以让你深入了解潜在客户关心的内容，从而可以相应地个性化你的推广活动。
电话
尽管数字渠道越来越受欢迎，但电话在 B2B 销售中仍然占有一席之地，尤其是在复杂的销售周期中。电话推广可用于跟进电子邮件活动、确认活动出席情况或在需要更个性化服务时达成交易。
充分利用电话通话功能：
切勿仅依赖冷呼叫。热呼叫通常更成功，因为您之前曾与潜在客户有过接触或了解相关背景。
将电话推广作为多步骤流程的一部分。例如，在打电话之前发送介绍性电子邮件或 LinkedIn 消息。
准备留下有说服力的语音邮件。如果您无法联系到潜在客户，那么信息丰富且引人入胜的语音邮件可以促使他们给您回电。
面对面会议和活动
面对面的会议或活动在 B2B 销售中仍然发挥着重要作用，尤其是对于基于客户的营销 (ABM)工作和高价值合同。贸易展览、会议和社交活动让您有机会建立信任并面对面讨论交易。
一些面对面机会的策略包括：
提前做好准备，确定您想要会见的关键联系人，并在活动前安排会议。
活动结束后及时跟进个性化电子邮件或 LinkedIn 消息，以保持对话的持续进行。
通过提供资源或安排会议期间讨论的产品演示来带来价值。
网络研讨会和虚拟活动
网络研讨会等在线活动是一种经济高效的方式，既可以提供教育内容，又可以宣传您的产品或服务，从而吸引潜在客户。网络研讨会非常适合展示专业知识、吸引潜在客户，并进一步推动潜在客户进入销售渠道。
按照以下提示举办更有效的网络研讨会：
选择能够解决受众痛点或当前行业趋势的主题来吸引合适的与会者。
邀请能够提供独到见解并提高活动可信度的主题专家。
录制网络研讨会并将其用作后续的引导磁铁或资产，与错过的与会者分享或使用剪辑作为社交媒体内容。