如何通过买家支持来提高销量
Posted: Sun Jan 12, 2025 4:52 am
家支持很快就成为一个流行词。
人们口头上说它几乎和销售支持一样多，但付诸实践的却很少。
让我们尝试抓住这个狡猾的野兽——更重要的是，让我们为您提供在客户旅程中实现买家支持的蓝图。
我们将从一个快速定义开始，然后从那里继续。
买方支持定义
买家支持创建和分发内容，帮助买家无缝完成购买过程的每个阶段。
它通过确保买家所需的一切始终在他们需要时随时可用来实现这一点。
现在我们将详细解释为什么需要买家支持：
77% 的买家同意采购变得非常复杂和困难
当 B2B 买家考虑购买时，他们会花大部分时间在网上进行研究
他们只有 17% 的购买时间用于与供应商交谈。考虑到买家与多家供应商交谈，这意味着与销售人员交谈的时间只占做出购买决定所花费总时间的一小部分
（来源：Gartner）
让我们将这些数据提炼成一个声明：
购买过程既紧张又困难，部分原因是大多数研究都是在网上进行的。内容——而不是销售团队——才是您可以在大多数客户旅程中发挥真正作用的地方。
如果您没有使用买方支持的内容，当您的潜在客户从销售线索转变为机会时，您看起来就不那么重要了。
B2B 购买过程有许多阶段和任务——而且这些阶段和任务很少以线性方式进行。
如今，复杂的购买决策通常涉及一个包含多个利益相关者的团队——内部和外部。一些参与者会加入和退出竞争，导致需要在客户旅程中后退一步、向前跳跃或停留在某个阶段，直到迎头赶上。
每一步，无论是向后还是向前，您都需要拥有必要的内容以顺利完成决策过程。
除此之外，您还需要利用所有的洞察和营销渠道，确保在旅程的每个阶段都能为合适的人提供合适的内容。
正确获取买家启用的内容，您就会受益：根据最近的一项调查，能够访问启用内容的买家在他们选择的解决方案上花费比原计划多的可能性是其三倍。
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深入了解
如何创建销售支持内容
了解如何创建销售支持内容策略：为什么需要该策略、如何处理以及应包含哪些内容。
规范且实用的买家支持
广义上，买方驱动内容可分为两类：
规范性建议
通过博客、白皮书和网络研讨会等方式分享建议和最佳实践，试图减少压力和摩擦。
实用工具通常定位为建议类内容的后续，包括用于评估供应商的工具、投资回报率计算器和清单等，以确保不会出现任何疏漏。
内容和购买旅程
至关重要的是，您的销售支持内容和资源要与买家的旅程相匹配。
假设您已确定了旅程中的五个阶段，您将针对这些阶段制作启用内容。每个阶 匈牙利电报数据 段都必须根据买家面临的挑战和他们需要的支持进行明确定义。
第一阶段：确定问题
此时，您的买家意识到了问题的存在，但对于解决方案可能是什么样子却没有任何实际的想法。
买家将使用白皮书和其他报告在线进行研究。
在这个阶段，买家很容易对可用的信息量感到不知所措，并开始搜索有用的摘要。
（提示，提示！）
当买家加深了对问题根源和规模的了解后，他们可能会在购买过程的后期回到这一阶段。
（深入研究：在后期阶段，他们将期望获得有关问题特定方面的更详细信息。）
人们口头上说它几乎和销售支持一样多，但付诸实践的却很少。
让我们尝试抓住这个狡猾的野兽——更重要的是，让我们为您提供在客户旅程中实现买家支持的蓝图。
我们将从一个快速定义开始，然后从那里继续。
买方支持定义
买家支持创建和分发内容，帮助买家无缝完成购买过程的每个阶段。
它通过确保买家所需的一切始终在他们需要时随时可用来实现这一点。
现在我们将详细解释为什么需要买家支持：
77% 的买家同意采购变得非常复杂和困难
当 B2B 买家考虑购买时，他们会花大部分时间在网上进行研究
他们只有 17% 的购买时间用于与供应商交谈。考虑到买家与多家供应商交谈，这意味着与销售人员交谈的时间只占做出购买决定所花费总时间的一小部分
（来源：Gartner）
让我们将这些数据提炼成一个声明：
购买过程既紧张又困难，部分原因是大多数研究都是在网上进行的。内容——而不是销售团队——才是您可以在大多数客户旅程中发挥真正作用的地方。
如果您没有使用买方支持的内容，当您的潜在客户从销售线索转变为机会时，您看起来就不那么重要了。
B2B 购买过程有许多阶段和任务——而且这些阶段和任务很少以线性方式进行。
如今，复杂的购买决策通常涉及一个包含多个利益相关者的团队——内部和外部。一些参与者会加入和退出竞争，导致需要在客户旅程中后退一步、向前跳跃或停留在某个阶段，直到迎头赶上。
每一步，无论是向后还是向前，您都需要拥有必要的内容以顺利完成决策过程。
除此之外，您还需要利用所有的洞察和营销渠道，确保在旅程的每个阶段都能为合适的人提供合适的内容。
正确获取买家启用的内容，您就会受益：根据最近的一项调查，能够访问启用内容的买家在他们选择的解决方案上花费比原计划多的可能性是其三倍。
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如何创建销售支持内容
了解如何创建销售支持内容策略：为什么需要该策略、如何处理以及应包含哪些内容。
规范且实用的买家支持
广义上，买方驱动内容可分为两类：
规范性建议
通过博客、白皮书和网络研讨会等方式分享建议和最佳实践，试图减少压力和摩擦。
实用工具通常定位为建议类内容的后续，包括用于评估供应商的工具、投资回报率计算器和清单等，以确保不会出现任何疏漏。
内容和购买旅程
至关重要的是，您的销售支持内容和资源要与买家的旅程相匹配。
假设您已确定了旅程中的五个阶段，您将针对这些阶段制作启用内容。每个阶 匈牙利电报数据 段都必须根据买家面临的挑战和他们需要的支持进行明确定义。
第一阶段：确定问题
此时，您的买家意识到了问题的存在，但对于解决方案可能是什么样子却没有任何实际的想法。
买家将使用白皮书和其他报告在线进行研究。
在这个阶段，买家很容易对可用的信息量感到不知所措，并开始搜索有用的摘要。
（提示，提示！）
当买家加深了对问题根源和规模的了解后，他们可能会在购买过程的后期回到这一阶段。
（深入研究：在后期阶段，他们将期望获得有关问题特定方面的更详细信息。）