Подходит ли вам маркетинг на основе аккаунта? Семь вопросов, которые помогут вам принять решение

[muskanislam25]

Маркетинг на основе аккаунтов (ABM) — это маркетинговая стратегия B2B, построенная вокруг таргетинга на заранее выбранный список аккаунтов. Сила ABM заключается в персонализации и полном соответствии между маркетингом и продажами. Но это не правильная стратегия для всех. Давайте рассмотрим семь вопросов и семь советов, которые помогут вам определить, является ли ABM лучшей стратегией для вас.

Вопрос 1: Работают ли вместе ваши отделы продаж и маркетинга?
Если между отделами продаж и маркетинга налажено хорошее сотрудничество, и вы хотите его развивать, чтобы привлекать определенных клиентов, то ABM может быть хорошим вариантом. Когда у вас есть определенное количество клиентов и сложные пути покупки, работать без сотрудничества с отделом продаж будет очень сложно.

Подсказка – Если вы раньше не занимались ABM, мы рекомендуем база данных тг начать с малого. Начните с пилота, чтобы вы могли быстро определить, как лучше всего сформировать процесс сотрудничества для успеха.

Вопрос 2: Готов ли ваш отдел маркетинга?
Чтобы внедрить стратегию ПРО, вам необходимо решить несколько вопросов:

Четкое понимание рынка и покупателей
Четкие договоренности между отделом продаж и отделом маркетинга о последующих действиях по лидам
Контент, который можно персонализировать
Измеримые цели, выходящие за рамки измерения кликов, например, измерение вовлеченности аккаунта и размера сделки.
Совет : если вы все еще не уверены, попробуйте поговорить со специалистом или пройти обучающий курс, чтобы узнать больше о других организациях, работающих с ABM.

Вопрос 3: Есть ли у вас ресурсы?
Настройка стратегии ABM — это долгосрочный подход. Не ждите результатов в течение шести недель и не ждите, что ABM будет работать как небольшой сторонний проект. Естественно, вы можете автоматизировать некоторые части. В зависимости от вашего подхода (один к одному, один к нескольким или один ко многим), что упрощает планирование и реализацию. Будьте готовы потратить время на разработку и выполнение персонализации вашего контента, а затем на его развертывание через нужные каналы.

Совет — начните с изменения и обновления существующего контента, чтобы он подходил для вашей кампании.

Вега Симс, ведущий консультант SPOTONVISION: «В программе ABM, которую мы сейчас запускаем, первые результаты появляются через шесть месяцев. Продажи и маркетинг полны энтузиазма, и мы чрезвычайно рады, что они не сдались в течение первых шести недель».

Вопрос 4: Подходит ли ваш рынок для ПРО?
ABM полезен для длительных и сложных процессов покупки, когда вам нужно привлечь несколько заинтересованных лиц одновременно. Более крупные покупки предполагают более одного лица, принимающего решения. ABM в основном направлен на охват как можно большего числа релевантных влиятельных лиц в рамках учетной записи.

Совет : составьте карту своих персон и пути покупателей и вместе с отделом продаж подумайте, как вы можете помочь и вовлечь наиболее важные заинтересованные стороны.

Вопрос 5: Можете ли вы сегментировать своих потенциальных клиентов или клиентов?
Сосредоточение на счетах означает, что вам нужно сегментировать свои данные, используя хорошую разведку. Сегментируя, вы создаете группы, к которым затем будете обращаться через ABM. Можете ли вы сегментировать свои стратегические счета на основе географии или отрасли и размера? Есть ли у вас в голове идеальный профиль клиента (ICP)? Если вы не можете сегментировать на основе данных, вам будет сложно начать работу с ABM .

Совет : вы также можете сегментировать на основе намерений (например, кто что-то скачивает с вашего сайта), но даже в этом случае вам все равно нужно иметь четкое представление о том, кем будет ваш идеальный клиент.

Вопрос 6: Известен ли ваш бренд на рынке?
Если ваш бренд уже хорошо известен среди ваших целевых аккаунтов, то ABM — это хороший следующий шаг. Но если вы новичок, вам также нужно работать над повышением узнаваемости бренда. Вы можете делать это параллельно с вашей программой ABM, или вы можете начать повышать узнаваемость бренда в качестве первого шага, так что вероятность «мягкой посадки» увеличивается при обращении к новому потенциальному клиенту.

Совет – не ждите слишком многого от одной только кампании LinkedIn. Лучше всего использовать здоровое сочетание каналов. Используйте онлайн и офлайн платформы. Также рассмотрите «старомодную» прямую почтовую рассылку.

«В одной из наших успешных клиентских кампаний мы отправили письмо людям, которых хотели охватить, с гарнитурой в качестве подарка. Мы пригласили их на вебинар. Мы не знали никого из целевой аудитории. Конверсия этой кампании составила 10% от холодного контакта до квалифицированного аккаунта».

Вопрос 7: Есть ли у вас подходящие технологии?
Когда вы начинаете работать с ABM, в идеале у вас должна быть интегрированная и оптимизированная платформа автоматизации маркетинга и CRM, которая может вместить маркетинг на основе аккаунтов. И бонусом будет, если вы сможете обогатить свой технологический стек инструментами персонализации. Если ваши системы не интегрированы, будет сложно измерить вовлеченность аккаунтов и понять, как ABM влияет на ваши результаты.