Что дальше в B2B: поддержка покупателей
Posted: Tue Jan 07, 2025 6:12 am
Влияние на покупателя бизнеса — непростая задача. Исследования Gartner показывают, что процесс покупки B2B продолжает радикально меняться. Более того, оказывается, что сложность заключается не столько в продажах, сколько в сложности для покупателя что-либо купить. Это связано со сложностью лиц, принимающих решения (DMU). В то же время на рынке появляется все больше вариантов и решений. Больше решений может привести к передозировке информации и выбора. Поэтому, по мнению Gartner, вам следует скорректировать свою стратегию B2B с учетом возможностей покупателя.
В этой статье мы расскажем вам, что такое поддержка покупателей, что она дает и как к ней можно подойти.
Поддержка покупателей: что это такое?
Поддержка покупателя делает процесс покупки простым и эффективным для покупателя, предоставляя ценную информацию как онлайн, так и через личный контакт. Мы обычно говорим о поддержке продаж в B2B, и это первый шаг к поддержке покупателя: это создание культуры, в которой продажи и маркетинг работают вместе более эффективно.
Опрос Gartner показывает, что только 17 процентов проверка телеграмм покупателей контактируют с поставщиком в процессе покупки. Благодаря поддержке покупателей вы предоставляете всему DMU соответствующую информацию. Вы проходите весь процесс покупки вместе с покупателем(ями). Таким образом, вероятность того, что покупатели воспримут процесс покупки как простой и будут больше ценить вас как поставщика, увеличивается в 2,8 раза.
Как применять поддержку покупателей
Больше сделок, более крупные сделки и считается ценным поставщиком; это звучит здорово. Но как применить поддержку покупателей и как ее организовать? Отдел маркетинга или продаж не может управлять процессом покупки только с помощью личного контакта и релевантного контента. В процессе покупки у каждого члена DMU есть разные информационные потребности. Чтобы отреагировать на это, жизненно важно, чтобы отделы продаж и маркетинга постоянно работали вместе и фокусировались на «информационном совершенстве».
Информационное совершенство заключается в предоставлении релевантной информации в нужные моменты процесса покупки. В то же время вы отвечаете на вопросы разных персон в рамках DMU. В чем разница между традиционным контент-маркетингом? Поддержка покупателей всегда осуществляется совместно с отделом продаж.
Поскольку процесс покупки не является линейным, крайне важно, чтобы маркетинговая команда также включала отдел продаж в разработку кампании. Такой способ работы больше всего напоминает маркетинг на основе аккаунта: он может работать только при тесном сотрудничестве между отделами маркетинга и продаж.
Когда отдел продаж участвует в создании контента на каждом этапе покупки и знает, откуда приходят лиды, он может помогать потенциальным клиентам на протяжении всего процесса покупки.
Помогите вашему покупателю пройти процесс покупки просто и эффективно
Большинство маркетинговых команд организованы таким образом, чтобы генерировать лиды и развивать их, пока они не станут достаточно «теплыми» для продаж. Однако покупатели не обязательно покупают в таком порядке, поэтому передача от квалифицированного лида к продажам должна осуществляться по-другому.
Или, как говорит Gartner: «Клиенты не покупают линейно. Вместо этого они используют как цифровые, так и личные каналы с почти одинаковой частотой, чтобы завершить каждую из задач по покупке более или менее одновременно. Поэтому продажи и маркетинг должны работать параллельно, а не последовательно».
Процесс покупки B2B - Gartner
Некоторое время назад я написал статью для Marketingfacts после встречи с философом и ученым-бихевиористом Ником Саутгейтом. Она была о том, как покупают покупатели бизнеса. Одним из моих ключевых выводов из этой встречи было то, что вы должны облегчить жизнь покупателю и принять во внимание его эмоции. Кроме того, группа покупателей (DMU) не обязательно принимает правильные решения. Тем больше причин учитывать другой способ предоставления информации в процессе покупки.
В этой статье мы расскажем вам, что такое поддержка покупателей, что она дает и как к ней можно подойти.
Поддержка покупателей: что это такое?
Поддержка покупателя делает процесс покупки простым и эффективным для покупателя, предоставляя ценную информацию как онлайн, так и через личный контакт. Мы обычно говорим о поддержке продаж в B2B, и это первый шаг к поддержке покупателя: это создание культуры, в которой продажи и маркетинг работают вместе более эффективно.
Опрос Gartner показывает, что только 17 процентов проверка телеграмм покупателей контактируют с поставщиком в процессе покупки. Благодаря поддержке покупателей вы предоставляете всему DMU соответствующую информацию. Вы проходите весь процесс покупки вместе с покупателем(ями). Таким образом, вероятность того, что покупатели воспримут процесс покупки как простой и будут больше ценить вас как поставщика, увеличивается в 2,8 раза.
Как применять поддержку покупателей
Больше сделок, более крупные сделки и считается ценным поставщиком; это звучит здорово. Но как применить поддержку покупателей и как ее организовать? Отдел маркетинга или продаж не может управлять процессом покупки только с помощью личного контакта и релевантного контента. В процессе покупки у каждого члена DMU есть разные информационные потребности. Чтобы отреагировать на это, жизненно важно, чтобы отделы продаж и маркетинга постоянно работали вместе и фокусировались на «информационном совершенстве».
Информационное совершенство заключается в предоставлении релевантной информации в нужные моменты процесса покупки. В то же время вы отвечаете на вопросы разных персон в рамках DMU. В чем разница между традиционным контент-маркетингом? Поддержка покупателей всегда осуществляется совместно с отделом продаж.
Поскольку процесс покупки не является линейным, крайне важно, чтобы маркетинговая команда также включала отдел продаж в разработку кампании. Такой способ работы больше всего напоминает маркетинг на основе аккаунта: он может работать только при тесном сотрудничестве между отделами маркетинга и продаж.
Когда отдел продаж участвует в создании контента на каждом этапе покупки и знает, откуда приходят лиды, он может помогать потенциальным клиентам на протяжении всего процесса покупки.
Помогите вашему покупателю пройти процесс покупки просто и эффективно
Большинство маркетинговых команд организованы таким образом, чтобы генерировать лиды и развивать их, пока они не станут достаточно «теплыми» для продаж. Однако покупатели не обязательно покупают в таком порядке, поэтому передача от квалифицированного лида к продажам должна осуществляться по-другому.
Или, как говорит Gartner: «Клиенты не покупают линейно. Вместо этого они используют как цифровые, так и личные каналы с почти одинаковой частотой, чтобы завершить каждую из задач по покупке более или менее одновременно. Поэтому продажи и маркетинг должны работать параллельно, а не последовательно».
Процесс покупки B2B - Gartner
Некоторое время назад я написал статью для Marketingfacts после встречи с философом и ученым-бихевиористом Ником Саутгейтом. Она была о том, как покупают покупатели бизнеса. Одним из моих ключевых выводов из этой встречи было то, что вы должны облегчить жизнь покупателю и принять во внимание его эмоции. Кроме того, группа покупателей (DMU) не обязательно принимает правильные решения. Тем больше причин учитывать другой способ предоставления информации в процессе покупки.