Советы по взлому роста для B2B-маркетологов
Posted: Tue Jan 07, 2025 6:06 am
Основным драйвером для многих компаний является рост доходов. Для маркетологов это означает, что вы хотите продолжать оптимизировать все свои действия. Можем ли мы смоделировать оптимизацию конверсии? Это помогло бы в росте, потому что помогает понять, на чем сосредоточить нашу энергию. Веб-сайты и целевые страницы должны быть машинами конверсии. Я разговаривал со Скоттом Тоусли, одним из хакеров роста в HubSpot, во время его визита в Нидерланды.
Большинство B2B-маркетологов знают компанию по автоматизации маркетинга HubSpot как одну из самых успешных и быстрорастущих маркетинговых компаний. HubSpot была основана в 2005 году, в 2016 году они стали публичной компанией, и в настоящее время нанимают 2200 сотрудников по всему миру. Контент-маркетинг был полностью принят командой HubSpot с первых дней. В настоящее время они назначили несколько команд, которые приняли новый способ работы growth hacking.
Как развивался HubSpot?
Позиционирование
SEO
Первоначальная стратегия запуска
Но после первых лет это больше не работало, HubSpot база данных телеграмм требовался больший объем, и поэтому требовалось больше тестирования. Вот как HubSpot начал больше экспериментировать и пришел к использованию моделей взлома роста.
Скотт Тусли работает в HubSpot хакером роста. Изначально он был одним из контент-маркетологов. На встрече команды SPOTONVISION в Нидерландах Скотт рассказывает больше о принципах успешного хакерства роста. Его личная цель — привлечь как можно больше пользователей бесплатных инструментов HubSpot, поэтому его ежедневная работа в основном связана с генерацией лидов:
«Владение собственными каналами важно для нашей лидогенерации. Мы не хотим зависеть только от SEO и SEA, потому что тогда мы зависим от чужих алгоритмов».
Когда нельзя использовать гроуз-хакинг?
Если у вас недостаточно большого объема контактов в базе данных для тестирования, вы не можете измерить значимые числа. Однако вы можете использовать некоторые идеи, такие как дымовые тесты. Это означает, что вы тестируете, например, фальшивую инициативу и смотрите, как люди реагируют, вы по сути тестируете потенциал рынка.
Что такое хакерство роста?
Все дело в стратегии, настройке и использовании фреймворков. Речь идет о том, чтобы выяснить, что вы можете сделать, чтобы «сдвинуть дело с мертвой точки» или, другими словами, оказать реальное влияние на результаты. Взлом роста — это экспериментирование, например, A/B-тестирование. Другими словами, можем ли мы выбрать метрику, с которой будем экспериментировать, чтобы улучшить ее. Как нам быстрее, умнее и дешевле получить результаты? Все эксперименты должны быть задокументированы, чтобы мы могли учиться и оглядываться назад. Скотт: «Важно то, чему мы научились на этой неделе, а не то, что мы сделали на этой неделе!»
«Это процесс быстрого экспериментирования в маркетинге, продукте, продажах и обслуживании клиентов, который двигает самые важные показатели для бизнеса. При экспериментировании вы можете использовать калькулятор значимости, например, инструмент Kissmetrics, который предлагает тест значимости A/B. Обычно 70–80% экспериментов могут быть неудачными, только 30–20% — нет. И мы должны помнить: работая над экспериментами, важно сосредоточиться только на экспериментах, которые можно масштабировать». (см. изображение)
Хакерство роста: чем оно не является?
Взлом роста — это не слепое копирование тактики других компаний без понимания лежащих в их основе принципов, фреймворков и стратегии.
Вы научитесь гораздо быстрее
Скотт: «Не согласны с чем-то в своей маркетинговой тактике? Протестируйте это! И если вы проводите тест, и он проваливается, это не провал, а урок». Документация, конечно, имеет ключевое значение. Вы можете протестировать множество вещей в маркетинге, веб-сайте, дизайне, целевых страницах, блогах, тексте, электронных письмах и т. д.
Как «провести» хакинг роста?
Сначала вам нужно выбрать (годовую) метрику North Star. Метрика North Star — это метрика (или цель), которую вы можете контролировать, и она влияет на ваш бизнес. Например, кто-то, кто слушает Spotify один час в неделю, в конечном итоге перейдет на премиум-аккаунт. Очень часто метрикой North Star является «удержание», потому что на нее влияет сочетание хорошего продукта с хорошей поддержкой, поскольку это является самым большим драйвером роста.
Большинство B2B-маркетологов знают компанию по автоматизации маркетинга HubSpot как одну из самых успешных и быстрорастущих маркетинговых компаний. HubSpot была основана в 2005 году, в 2016 году они стали публичной компанией, и в настоящее время нанимают 2200 сотрудников по всему миру. Контент-маркетинг был полностью принят командой HubSpot с первых дней. В настоящее время они назначили несколько команд, которые приняли новый способ работы growth hacking.
Как развивался HubSpot?
Позиционирование
SEO
Первоначальная стратегия запуска
Но после первых лет это больше не работало, HubSpot база данных телеграмм требовался больший объем, и поэтому требовалось больше тестирования. Вот как HubSpot начал больше экспериментировать и пришел к использованию моделей взлома роста.
Скотт Тусли работает в HubSpot хакером роста. Изначально он был одним из контент-маркетологов. На встрече команды SPOTONVISION в Нидерландах Скотт рассказывает больше о принципах успешного хакерства роста. Его личная цель — привлечь как можно больше пользователей бесплатных инструментов HubSpot, поэтому его ежедневная работа в основном связана с генерацией лидов:
«Владение собственными каналами важно для нашей лидогенерации. Мы не хотим зависеть только от SEO и SEA, потому что тогда мы зависим от чужих алгоритмов».
Когда нельзя использовать гроуз-хакинг?
Если у вас недостаточно большого объема контактов в базе данных для тестирования, вы не можете измерить значимые числа. Однако вы можете использовать некоторые идеи, такие как дымовые тесты. Это означает, что вы тестируете, например, фальшивую инициативу и смотрите, как люди реагируют, вы по сути тестируете потенциал рынка.
Что такое хакерство роста?
Все дело в стратегии, настройке и использовании фреймворков. Речь идет о том, чтобы выяснить, что вы можете сделать, чтобы «сдвинуть дело с мертвой точки» или, другими словами, оказать реальное влияние на результаты. Взлом роста — это экспериментирование, например, A/B-тестирование. Другими словами, можем ли мы выбрать метрику, с которой будем экспериментировать, чтобы улучшить ее. Как нам быстрее, умнее и дешевле получить результаты? Все эксперименты должны быть задокументированы, чтобы мы могли учиться и оглядываться назад. Скотт: «Важно то, чему мы научились на этой неделе, а не то, что мы сделали на этой неделе!»
«Это процесс быстрого экспериментирования в маркетинге, продукте, продажах и обслуживании клиентов, который двигает самые важные показатели для бизнеса. При экспериментировании вы можете использовать калькулятор значимости, например, инструмент Kissmetrics, который предлагает тест значимости A/B. Обычно 70–80% экспериментов могут быть неудачными, только 30–20% — нет. И мы должны помнить: работая над экспериментами, важно сосредоточиться только на экспериментах, которые можно масштабировать». (см. изображение)
Хакерство роста: чем оно не является?
Взлом роста — это не слепое копирование тактики других компаний без понимания лежащих в их основе принципов, фреймворков и стратегии.
Вы научитесь гораздо быстрее
Скотт: «Не согласны с чем-то в своей маркетинговой тактике? Протестируйте это! И если вы проводите тест, и он проваливается, это не провал, а урок». Документация, конечно, имеет ключевое значение. Вы можете протестировать множество вещей в маркетинге, веб-сайте, дизайне, целевых страницах, блогах, тексте, электронных письмах и т. д.
Как «провести» хакинг роста?
Сначала вам нужно выбрать (годовую) метрику North Star. Метрика North Star — это метрика (или цель), которую вы можете контролировать, и она влияет на ваш бизнес. Например, кто-то, кто слушает Spotify один час в неделю, в конечном итоге перейдет на премиум-аккаунт. Очень часто метрикой North Star является «удержание», потому что на нее влияет сочетание хорошего продукта с хорошей поддержкой, поскольку это является самым большим драйвером роста.