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资料来源：巴克莱银行
资料来源：巴克莱银行

荷兰国际集团
另一个例子来自ING。他们为小型中小企业客户指派了一名个人联系人。正是在这个领域，许多银行、会计师和其他服务提供商不再提供永久联系人，以创建具有成本效益的业务模式。 ING 现在为客户提供“远程”个人客户经理：可以通过电话和视频会议与此人联系。结果是：较高的 NPS 分数和客户体验的改善。


客户服务正在从多渠道转向全渠道，客户在购买产品或服务时使用多种渠道。这种发展将在未来几年继续加速。此外，客户期望积极主动的态度：在正确的时间通过正确的渠道提出正确的建议。我们称之为商业相关性。因此，大数据和算法的使用在零售行业中发挥着重要作用。

您打算投资哪些渠道？
在 B2B 中，仅使用大数据和开发算法并不总是可行。原因很简单，例如，在企业或利基市场中，客户数量（以及因此预测客户行为的数据量）是有限的。因此，更传统的渠道（例如面对面）在此类市场中仍然很重要。因此，请仔细考虑哪些渠道适用以及您要投资什么。

4.不要免费赠送任何东西
我经常遇到的一个陷阱是给予不必要的折扣。 B2B 通 法国电报数据 常涉及长期关系，这就是为什么有时似乎有必要为忠实客户提供折扣。研究表明，价格并不是提高客户忠诚度的有效工具（Hennig-Thurau 等人，2002 年）。 2014年我在亨利商学院的研究证实了这一点：联系频率和主动性水平实际上决定了与B2B客户的关系。

不要只是降低价格
如果您的产品或服务为供应链增加了价值，客户愿意支付一定的价格。最终，这一切都与性价比有关，因此不要被竞争对手更便宜的价格所说服（当然，前提是您自己的产品或服务足够独特！）。

5. 连接加速
在 B2B 环境中，网络发挥着重要作用。因此，投资你的网络。有非常好的培训课程可以提高您在社交过程中的效率。这里有一些给傻瓜的建议：

提前查看参会人员名单并决定您想见谁；
结识新朋友，不要去参加社交活动去结识你已经认识的人。