Mais les clients ne sont pas toujours pressés d’être d’accord.
Posted: Mon Dec 23, 2024 10:27 am
Un point très important lorsque l’on travaille avec les doutes des clients est d’obtenir l’accord de l’interlocuteur sur la question en cours de discussion. Ce n’est qu’alors que les arguments suivants peuvent être avancés. C’est une étape qui ne peut être franchie. La grosse erreur de certains vendeurs est précisément qu'ils considèrent leur argument comme inébranlable et inébranlable, ils essaient donc rapidement de rejeter tous les arguments sur le client et d'écraser tous les doutes d'un seul coup.
Beaucoup insistent obstinément sur leur opinion même après tous les efforts du manager. Ensuite, celui-ci doit prendre du recul et se demander à nouveau pourquoi la personne continue de douter.
Si à un moment donné le client n'est pas arabie saoudite numero d'accord avec vous, cela signifie que vous n'avez pas réussi à le convaincre, il a conservé son point de vue initial, c'est-à-dire qu'il s'est en fait arrêté et ne s'oriente plus vers un achat. Comment savoir si votre interlocuteur est d’accord avec vous ? Observez les signes non verbaux qu'il donne. Par exemple, peut-être qu’il hoche la tête en vous écoutant, ce qui signifie qu’il est d’accord. Souvent, cela signifie que vous pouvez faire valoir l’argument suivant en toute sécurité.
Et cela se passe ainsi : le client écoute en silence, mais cela ne veut pas dire qu'il est d'accord. A cette époque, de nouvelles objections et de nouveaux doutes bouillonnent dans sa tête. Ensuite, votre tâche consiste à utiliser les bonnes questions pour faire remonter ces objections à la surface, pour forcer la personne à les exprimer à voix haute afin que vous puissiez y répondre de manière compétente.
Ainsi, le client a exprimé tous ses doutes. Vous y avez répondu magnifiquement et correctement, avez tout expliqué de manière raisonnable et avez obtenu un accord sur chaque point. Quelle est la prochaine étape ? Il est temps de résumer la conversation, de résumer tout ce qui a été dit plus tôt - énumérez encore une fois brièvement les doutes du client et vos arguments, avec lesquels ce dernier est en fait déjà d'accord.
Important : dans cette partie du travail avec les doutes du client, c'est-à-dire au stade du résumé, essayez d'utiliser des mots et des phrases prononcés plus tôt dans le dialogue par le client lui-même. Il deviendra alors plus sûr que la décision finale n'a été dictée que par ses propres considérations, personne ne lui a rien imposé, il achète uniquement parce qu'il en a décidé ainsi.
Face aux doutes des clients, tout ne se passe pas toujours bien. Souvent, peu importe les efforts déployés par un manager, il ne parvient pas à convaincre une personne. Il ne veut pas se séparer de son point de vue, ne croit pas aux arguments et n'est pas pressé d'acheter. Eh bien, ce n'est pas une raison pour un chagrin sérieux.
Les vendeurs qui ont suffisamment d'expérience derrière eux et qui ont entendu plus d'une centaine de refus savent que même un client très douteux peut à un moment donné changer d'avis, décider de ce qu'on appelle « mûrir ». Et puis il s'adressera exactement au manager qui a déjà tout réglé pour lui, c'est-à-dire à vous. La psychologie entre ici en jeu.
Si une personne a finalement ressenti le besoin d'un produit, elle sera plus disposée, presque à un niveau inconscient, à se rendre à l'endroit où elle a eu une bonne conversation.
Beaucoup insistent obstinément sur leur opinion même après tous les efforts du manager. Ensuite, celui-ci doit prendre du recul et se demander à nouveau pourquoi la personne continue de douter.
Si à un moment donné le client n'est pas arabie saoudite numero d'accord avec vous, cela signifie que vous n'avez pas réussi à le convaincre, il a conservé son point de vue initial, c'est-à-dire qu'il s'est en fait arrêté et ne s'oriente plus vers un achat. Comment savoir si votre interlocuteur est d’accord avec vous ? Observez les signes non verbaux qu'il donne. Par exemple, peut-être qu’il hoche la tête en vous écoutant, ce qui signifie qu’il est d’accord. Souvent, cela signifie que vous pouvez faire valoir l’argument suivant en toute sécurité.
Et cela se passe ainsi : le client écoute en silence, mais cela ne veut pas dire qu'il est d'accord. A cette époque, de nouvelles objections et de nouveaux doutes bouillonnent dans sa tête. Ensuite, votre tâche consiste à utiliser les bonnes questions pour faire remonter ces objections à la surface, pour forcer la personne à les exprimer à voix haute afin que vous puissiez y répondre de manière compétente.
Ainsi, le client a exprimé tous ses doutes. Vous y avez répondu magnifiquement et correctement, avez tout expliqué de manière raisonnable et avez obtenu un accord sur chaque point. Quelle est la prochaine étape ? Il est temps de résumer la conversation, de résumer tout ce qui a été dit plus tôt - énumérez encore une fois brièvement les doutes du client et vos arguments, avec lesquels ce dernier est en fait déjà d'accord.
Important : dans cette partie du travail avec les doutes du client, c'est-à-dire au stade du résumé, essayez d'utiliser des mots et des phrases prononcés plus tôt dans le dialogue par le client lui-même. Il deviendra alors plus sûr que la décision finale n'a été dictée que par ses propres considérations, personne ne lui a rien imposé, il achète uniquement parce qu'il en a décidé ainsi.
Face aux doutes des clients, tout ne se passe pas toujours bien. Souvent, peu importe les efforts déployés par un manager, il ne parvient pas à convaincre une personne. Il ne veut pas se séparer de son point de vue, ne croit pas aux arguments et n'est pas pressé d'acheter. Eh bien, ce n'est pas une raison pour un chagrin sérieux.
Les vendeurs qui ont suffisamment d'expérience derrière eux et qui ont entendu plus d'une centaine de refus savent que même un client très douteux peut à un moment donné changer d'avis, décider de ce qu'on appelle « mûrir ». Et puis il s'adressera exactement au manager qui a déjà tout réglé pour lui, c'est-à-dire à vous. La psychologie entre ici en jeu.
Si une personne a finalement ressenti le besoin d'un produit, elle sera plus disposée, presque à un niveau inconscient, à se rendre à l'endroit où elle a eu une bonne conversation.