Non c'è bisogno del silenzio più completo

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Cenni verbali come "uh-huh", "uh-huh" o "ti vedo" aiutano a evitare il silenzio morto in una conversazione. Per l'interlocutore questo è segno che è stato ascoltato e sta annotando attentamente tutto ciò che è stato detto.

Frasi “speculari”.

Usando la tecnica di ripetere parole importanti dalla frase del cliente, puoi dimostrare che tutto ciò che è stato detto è stato ascoltato e preso in considerazione. Ad esempio, se durante ricerca numeri telefonici cellulari una conversazione un cliente pronuncia la frase "abbiamo bisogno di un prodotto affidabile...", ripetendo la parola "affidabile" nella frase di risposta, puoi mostrare interesse per il problema del cliente e volontà di risolverlo. Tali tecniche incoraggeranno l'interlocutore a continuare la conversazione e il manager riceverà informazioni più importanti.

Dopo un lungo monologo da parte di un potenziale cliente, riassumere ciò che è stato detto utilizzando parole “speculari” dimostrerà la disponibilità a offrire una soluzione adeguata.

Punti chiave

Durante la comunicazione, è importante ascoltare quei punti che i clienti evidenziano come chiave. Alla fine della conversazione, puoi evidenziare e chiarire tali punti. Ad esempio: “Ho capito bene che per concludere un accordo è necessario...?” Tale chiarimento chiarirà l'esito della conversazione, individuandone la parte più importante.

Soluzione proposta

Non importa quanto sia interessante o bello il prodotto, l'unica cosa che conta per il cliente è come questo prodotto può aiutare a risolvere il problema. Pertanto, è necessario ascoltare il cliente e offrire il servizio in modo tale che il suo acquisto diventi una soluzione ai problemi del cliente.

Istruzioni morbide

Se si verifica una situazione in cui è necessario ottenere alcune informazioni dal cliente, è consigliabile rimuovere la frase "devi" dal dialogo. È meglio usare la frase “proviamo”. Questa formulazione implica un lavoro congiunto con il cliente e non un tono indicativo e un ordine all'azione.

21 suggerimenti interessanti su come chiamare correttamente i clienti

Diversi approcci pratici

Per diversificare e migliorare le modalità di conduzione dei dialoghi telefonici, è utile che i manager studino attentamente le esperienze dei colleghi. Gli esempi e le tecniche di altre persone possono darti idee per le tue nuove soluzioni.

I manager che utilizzano lo stesso metodo consolidato di comunicazione al telefono si stancheranno e si irriteranno per tale lavoro. La monotonia e la noia non influenzeranno solo il loro lavoro, ma si trasmetteranno anche ai loro clienti.

La ricerca di nuove idee ed esperimenti ti darà sicurezza e aumenterà l'efficienza delle tue vendite!

Via lo sconforto!

Se una serie di chiamate fallite sembra un colpo di fortuna, è un brutto segno.

Questa trappola mentale ti fa credere che la mancanza di vendite sia solo una coincidenza. Ma questo è in realtà qualcosa su cui riflettere. Quando lanci una moneta e ottieni "croce" tre volte, puoi supporre che la quarta volta sarà "testa", ma in realtà la probabilità è ancora 50:50.

Non puoi lasciare che la tua psiche rimanga intrappolata in questa esca. È necessario analizzare le chiamate non riuscite e individuare i punti deboli. Forse la tecnica di negoziazione non è stata finalizzata, le obiezioni ai clienti non sono state completamente risolte, oppure il prodotto non è stato studiato a fondo. Solo l’acquisizione metodica di conoscenza ed esperienza può aiutare a risolvere un simile problema.

L’effetto novità danneggia le vendite

Gli esperimenti mostrano: la psiche umana è strutturata in modo tale che quando si memorizzano vari oggetti, questi ultimi verranno ricordati meglio.

Usando l'esempio delle vendite, questa caratteristica della psiche può essere dimostrata come segue: di due prodotti, solo uno è meglio acquistarlo da un manager. In tutti i casi successivi, offrirà ai clienti solo quello che prima era molto richiesto.

Ma questo approccio priva sia i clienti della possibilità di scelta sia il gestore della possibilità di vendere la quantità di beni richiesta.