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研究表明，95% 的购买决定都是由情感驱动的。这意味着，在销售发现方面，提出能够激发情感意识的问题至关重要。如果您的问题能帮助客户感受到与当前状态相关的痛苦，那么您激发购买欲望的机会将大大增加。科学告诉我们，不仅提出正确的问题才能产生这种反应。

问题本身的顺序也会产生同样重要的影响。在畅销书《思考，快与慢》中，作者、诺贝尔奖获得者丹尼尔·卡尼曼讲述了一项针对德国学生的调查，其中向每位受访者询问两个问题：最近你过得开心吗？上个月您约会了几次？实验人员的假设是，这两个答案之间存在相关性。

毕竟，我们有理由认为，约会生活活跃的学生总体上会比那些约会困难的学生更幸福。令人惊讶的是，这两个答案之间的相关性几乎为零！事实证明，当学生们被问及他们的幸福程度时，他们首先想到的并不是约会生活的活跃程度。

然而，另一组学生看到的问题是相反的：上个最近你过 荷兰 whatsapp 号码列表 得开心吗？在这种情况下，相关性程度超出了图表范围！那么为什么这两种方法的结果会有所不同呢？秘密在于卡尼曼所说的替代启发法原理。替代启发法的力量替代启发式方法背后的理念很简单。

当你的大脑遇到一个难以回答的问题时，它自然会寻找一个基于原始问题但更容易回答的问题。这被称为启发式问题。例如，如果我问你 17 x 24 是多少，你可能会被要求在脑海中计算总数。但是，如果我让你尝试，你的大脑可能会考虑将 20 x 20 相乘作为“足够接近”的捷径。

启发式问题会给出一个简单的答案 400，而原始问题会给出一个更难但相差不远（准确地说是 2%）的答案 408。上述两个问题也存在同样的情况。询问一个人总体幸福感的程度很难回答。一个人的幸福感受很多因素影响。然而，当学生们被问及约会次数时，他们对约会生活的满意程度就成了首要考虑因素。

这种感觉又影响了第二个关于总体幸福感的问题的答案。换句话说，由于总体幸福感更难计算，受访者的大脑只是用最近遇到的约会生活幸福感的启发式方法来回答第二个问题！有了对人们如何处理信息的关键洞察，我们可以使用相同的方法在销售询问中产生更高水平的对比。