可以掌握这项
Posted: Mon Dec 23, 2024 5:32 am
SPIN销售主要用于销售昂贵且复杂的产品。任何在相关方向工作的有能力的经理都应该熟悉这项技术。 SPIN 销售的理念本身就需要了解某些细微差别。
原则上，这里没有什么复杂的；任何人都技术。但 沙特阿拉伯手机号码 是，就像在许多其他情况下一样，经验会产生巨大的影响。毕竟，理论知识是一回事，但实践技能又是另一回事。但无论如何，不思考是不可能做到的。让我们从基础开始吧？
该方法的历史
这种方法是由美国心理学家尼尔·拉克姆（Neil Rackham）发明的。他提出了这个想法，进行了认真的研究，然后将 SPIN 销售技术在 20 世纪广泛运用。他改进方法的研究对象是全球数百家公司及其交易（数量达到3.5万笔）。 Rackham 花了 10 年时间来研究 SPIN 销售。
尼尔·拉克姆
正如作者所说，他与一位曾经成功的销售经理的谈话促使他进行这项研究。一位熟人告诉拉克姆，他一生都从事这门手艺。在他的工作经历中，有时他会成为部门里最优秀的销售小东西的专家。成功使他的职业阶梯不断上升，现在他被委托负责大型产品以及与公司重要企业客户的沟通。这就是他遭受挫折的地方；销售额急剧下降。经验、对产品的透彻了解以及针对购买者心理的技术都无济于事。经理完全不知道自己做错了什么。尼尔·拉克姆对这个案子产生了兴趣，并想弄清楚为什么他的朋友会如此失败。
他的想法的本质是，销售平均账单较少的商品与销售昂贵的产品完全不同。
研究表明，与那些与重要客户进行大额交易的经理相比，销售次要产品的经理向客户提出的问题要少 60%。不仅问题的数量很重要，而且问题的本质也很重要。这里的重点根本不是确定需求和消除反对意见，一切都更加严肃。这一点需要仔细分析。
原则上，这里没有什么复杂的；任何人都技术。但 沙特阿拉伯手机号码 是，就像在许多其他情况下一样，经验会产生巨大的影响。毕竟，理论知识是一回事，但实践技能又是另一回事。但无论如何，不思考是不可能做到的。让我们从基础开始吧？
该方法的历史
这种方法是由美国心理学家尼尔·拉克姆（Neil Rackham）发明的。他提出了这个想法，进行了认真的研究，然后将 SPIN 销售技术在 20 世纪广泛运用。他改进方法的研究对象是全球数百家公司及其交易（数量达到3.5万笔）。 Rackham 花了 10 年时间来研究 SPIN 销售。
尼尔·拉克姆
正如作者所说，他与一位曾经成功的销售经理的谈话促使他进行这项研究。一位熟人告诉拉克姆，他一生都从事这门手艺。在他的工作经历中，有时他会成为部门里最优秀的销售小东西的专家。成功使他的职业阶梯不断上升，现在他被委托负责大型产品以及与公司重要企业客户的沟通。这就是他遭受挫折的地方；销售额急剧下降。经验、对产品的透彻了解以及针对购买者心理的技术都无济于事。经理完全不知道自己做错了什么。尼尔·拉克姆对这个案子产生了兴趣，并想弄清楚为什么他的朋友会如此失败。
他的想法的本质是，销售平均账单较少的商品与销售昂贵的产品完全不同。
研究表明，与那些与重要客户进行大额交易的经理相比，销售次要产品的经理向客户提出的问题要少 60%。不仅问题的数量很重要，而且问题的本质也很重要。这里的重点根本不是确定需求和消除反对意见，一切都更加严肃。这一点需要仔细分析。