撰写销售演示文稿：背景和竞争
Posted: Sun Dec 22, 2024 6:12 am
你需要问一个关键问题：
你在跟谁竞争？
您是在与现状竞争还是冷漠竞争？
您是否正在采用 DIY 方法来解决难题？
您是否在竞相以不同的方式解决问题？
您是否与您认定的竞争对手公司进行竞争？
您是否正在与那些您甚至不承认是竞争对手的公司竞争？
“为什么要改变” vs. “为什么是我们”
销售某个类别时使用的销售信息（“为什么要改变？ ”、是否购买）应该与销售特定解决方案时使用的信息（“为什么选择我们？ ”、购买哪一个）。
他们是否已经决定改变？或者你是否需要说服他们？
他们是否知道他们正在寻找哪一类解决方案，或者该解决方案是否仍然开放？
他们是否有既定的决策标准，或者你能影响他们的想法吗？
他们会和其他公司洽谈吗，或者你能在其他人参与之前赢得这笔交易吗？
为什么要改变：在销售周期开始时，潜在客户可能没有意识到他们有问题。他们可能没有意识到他们的问题是可以解决的。他们可能不了解您所在的市场，也不了解可能愿意帮助他们的供应商。在这个阶段，信息传递需要侧重于指出他们所面临的问题以及所有混乱的影响。对变化的恐惧和一定的惰性是需要克服的主要障碍。您需要非常清楚地表明潜在客户有问题（无论他们是否意识到这一点），并且这个问题正在伤害他们（也许是以微妙的方式），但确实很伤人。
为什么选择我们：一旦潜在客户承认自己有问题，他们就会开始尝试寻找 韩国电话 可以帮助他们解决问题的人。此时，信息需要回答“为什么选择我们？”这个问题。
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撰写销售演示文稿：具有说服力的结构
组织销售会议或销售演示的方法没有单一的——随着销售周期的推进，需要做的事情也不同。在第一次会议上，您可能会进行事实调查，探索贵公司的解决方案是否适合潜在客户，并发现他们最迫切的挑战是什么。在最佳和最终的推销演示中，您可能会回应一个完全规定的会议议程，并根据您回答某些问题的能力来评分。
这里有几个很好的起点，可以确保无论您处于销售周期的任何阶段，您的内容始终以引人注目的方式构建。
如何不结构化：你是否注意到，当你不知道要走多远时，旅程似乎会花费更长的时间？销售演示也一样。
那些通过使用议程使结构变得 可见的销售演示 通常会犯这样的错误：使用的标题对演示者来说意义大于对观众的意义，或者标题过于枯燥，对销售毫无帮助。
关注利益：制定以观众为中心的议程的一种方法是从利益的角度来思考：这对观众有什么好处。不要犯这样的错误，只在演讲结束时的总结幻灯片中谈论利益。利益幻灯片可以用作议程，作为各节之间的衔接。
这份收益幻灯片应该用来回答销售演示围绕的关键问题——为什么要改变？或者为什么是我们？我们称之为价值主张——有关编写价值主张的更多精彩见解，请查看本文。价值主张在三个方面帮助我们：
优势或好处很早就显现出来，容易被注意到
议程现在以观众为中心，而不是以产品为中心
通过在演示过程中多次展示包含优点的幻灯片，您可以帮助观众记住您的要点
这是一个强大且有说服力的演示结构！
如何撰写价值主张：虽然这看起来像是一门黑暗艺术，但撰写价值主张是任何人都可以做到的。您可以使用一个非常简单的公式：
决定您是回答“为什么要改变？”还是“为什么是我们？”
列出问题的三到五个最佳答案
创建一个幻灯片来显示这些答案
使用该幻灯片作为议程来帮助组织你的销售演示，并在每次从一个部分过渡到下一个部分时展示它
根据内容支持的好处或优势，将其分成几部分。通常，您可能希望每个部分包含几张幻灯片。
使用议程幻灯片结束演示
你在跟谁竞争？
您是在与现状竞争还是冷漠竞争？
您是否正在采用 DIY 方法来解决难题？
您是否在竞相以不同的方式解决问题？
您是否与您认定的竞争对手公司进行竞争？
您是否正在与那些您甚至不承认是竞争对手的公司竞争？
“为什么要改变” vs. “为什么是我们”
销售某个类别时使用的销售信息（“为什么要改变？ ”、是否购买）应该与销售特定解决方案时使用的信息（“为什么选择我们？ ”、购买哪一个）。
他们是否已经决定改变？或者你是否需要说服他们？
他们是否知道他们正在寻找哪一类解决方案，或者该解决方案是否仍然开放？
他们是否有既定的决策标准，或者你能影响他们的想法吗？
他们会和其他公司洽谈吗，或者你能在其他人参与之前赢得这笔交易吗？
为什么要改变：在销售周期开始时，潜在客户可能没有意识到他们有问题。他们可能没有意识到他们的问题是可以解决的。他们可能不了解您所在的市场，也不了解可能愿意帮助他们的供应商。在这个阶段，信息传递需要侧重于指出他们所面临的问题以及所有混乱的影响。对变化的恐惧和一定的惰性是需要克服的主要障碍。您需要非常清楚地表明潜在客户有问题（无论他们是否意识到这一点），并且这个问题正在伤害他们（也许是以微妙的方式），但确实很伤人。
为什么选择我们：一旦潜在客户承认自己有问题，他们就会开始尝试寻找 韩国电话 可以帮助他们解决问题的人。此时，信息需要回答“为什么选择我们？”这个问题。
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撰写销售演示文稿：具有说服力的结构
组织销售会议或销售演示的方法没有单一的——随着销售周期的推进，需要做的事情也不同。在第一次会议上，您可能会进行事实调查，探索贵公司的解决方案是否适合潜在客户，并发现他们最迫切的挑战是什么。在最佳和最终的推销演示中，您可能会回应一个完全规定的会议议程，并根据您回答某些问题的能力来评分。
这里有几个很好的起点，可以确保无论您处于销售周期的任何阶段，您的内容始终以引人注目的方式构建。
如何不结构化：你是否注意到，当你不知道要走多远时，旅程似乎会花费更长的时间？销售演示也一样。
那些通过使用议程使结构变得 可见的销售演示 通常会犯这样的错误：使用的标题对演示者来说意义大于对观众的意义，或者标题过于枯燥，对销售毫无帮助。
关注利益：制定以观众为中心的议程的一种方法是从利益的角度来思考：这对观众有什么好处。不要犯这样的错误，只在演讲结束时的总结幻灯片中谈论利益。利益幻灯片可以用作议程，作为各节之间的衔接。
这份收益幻灯片应该用来回答销售演示围绕的关键问题——为什么要改变？或者为什么是我们？我们称之为价值主张——有关编写价值主张的更多精彩见解，请查看本文。价值主张在三个方面帮助我们：
优势或好处很早就显现出来，容易被注意到
议程现在以观众为中心，而不是以产品为中心
通过在演示过程中多次展示包含优点的幻灯片，您可以帮助观众记住您的要点
这是一个强大且有说服力的演示结构！
如何撰写价值主张：虽然这看起来像是一门黑暗艺术，但撰写价值主张是任何人都可以做到的。您可以使用一个非常简单的公式：
决定您是回答“为什么要改变？”还是“为什么是我们？”
列出问题的三到五个最佳答案
创建一个幻灯片来显示这些答案
使用该幻灯片作为议程来帮助组织你的销售演示，并在每次从一个部分过渡到下一个部分时展示它
根据内容支持的好处或优势，将其分成几部分。通常，您可能希望每个部分包含几张幻灯片。
使用议程幻灯片结束演示