您认为人们会犯哪些错误？
Posted: Sun Dec 22, 2024 4:29 am
马克·埃文斯
最大的错误是他们忽视了定位。他们认为定位不重要。它不被视为优先事项。因此，他们的定位不明确。定位往往非常混乱，没有区别。这是第一点。这是大多数公司犯的最大错误。他们甚至不去触及它。
第二种情况是，他们确实在做定位，但这项工作只由一小群人完成。因此，可能是营销部门负责制定新的定位。因此，他们辛勤工作，做着自己的事情。他们宣布他们有了一个很棒的新故事要讲。然后首席执 俄罗斯电报 行官和销售人员却说，这不是故事。我不相信这个故事。
因此，你需要在一个组织中做的一件事就是让每个人都参与进来，至少在开始的时候是这样。在这个过程的开始阶段，你不能让太多的人参与其中，因为你希望人们感觉他们是这个过程的一部分，他们的想法、观点和见解被听到。
然后你可以缩小参与者的范围，因为在某个时间点，有人必须决定哪条路是正确的。但你确实需要听到很多声音，你不想让任何人觉得自己被忽视了，或者没有被纳入到这个过程中。所以这是第二个错误。
第三个是提出定位，并决定这是一个“一劳永逸”的主张。我们已经确定了定位，现在可以把它搁置一段时间，比如一年或两年后，但他们忘记了竞争格局在变化，经济在变化，客户使用产品的方式在变化，你必须不断审视你的定位，看看它是否仍然能引起共鸣。
可以按季度进行，作为试金石。你可以去找客户，或者对广告进行 AB 测试，然后说：“是的，仍然有效。一切都很好。”
或者，当你在进行监控时，你意识到有竞争对手的定位比你的好得多。很明显，他们有一些口碑。他们有一些兴奋。当你失去交易或人们开始谈论这个新玩家时，你可以在销售电话中看到这一点。
然后你必须进行竞争力审计并说：“他们的产品有哪些优点或不同之处？”
这确实是一个流动的、动态的过程，以确保您的职位是相关的、最新的、并且仍然有效。
罗伊·哈蒙
当你与某人合作并进行更新时，你会做什么？这个过程是什么样的？
马克·埃文斯
嗯，我想说的第一步是真正尝试去了解为什么他们认为他们的定位不起作用。
有时这是一种直觉。有时销售主管、首席执行官或营销主管只是觉得他们的故事不再像以前那样有影响力。他们无法量化它，但他们知道这一点，因为他们对产品了如指掌，对竞争格局了如指掌。
有时你会在数字中看到这一点。潜在客户生成量下降，销售额下降，或者出现了新的竞争对手，似乎对此更加感兴趣。所以这就是我首先想了解的。
然后，你需要重新审视之前提到的那些支柱，因为我认为客户可能是这个难题中最重要的部分。他们往往拥有非凡的洞察力。
他们身处前线。他们正在寻找替代方案。许多 B2B 和 SaaS 产品的问题在于它们不太受用户欢迎。除非它真的嵌入到你的技术堆栈或武器库中，否则人们不会反对改变。如果他们不满意或你的产品不起作用，他们就会离开。
所以你只需要经历这个过程，然后看看这个故事是否仍然有意义。我想说，我们作为专注于定位的人已经认识到的一件事是，两年前 B2B SaaS 世界专注于客户获取。
每个人都资金充裕。一切都围绕增长、增长、增长展开。而定位就是，我们拥有这些惊人的优势。你可以做这些了不起的事情。如果你想发展你的业务，你应该和我们做生意。
突然间，经济发生转变，市场变得疲软，增长不再那么重要。
它关乎生产力、效率、减少客户流失，所以你的定位需要改变，因为如果你仍然关注增长故事，如果你仍然喋喋不休地谈论这个故事，那么你讲述的故事很多人不再想听了。
这对他们来说并不重要，也并不那么相关。所以你必须在正确的时间讲述正确的故事。你的定位需要反映客户的感受和他们的经营方式。如果存在错位，那么你就有可能与他们失去联系。
最大的错误是他们忽视了定位。他们认为定位不重要。它不被视为优先事项。因此，他们的定位不明确。定位往往非常混乱，没有区别。这是第一点。这是大多数公司犯的最大错误。他们甚至不去触及它。
第二种情况是，他们确实在做定位，但这项工作只由一小群人完成。因此，可能是营销部门负责制定新的定位。因此，他们辛勤工作，做着自己的事情。他们宣布他们有了一个很棒的新故事要讲。然后首席执 俄罗斯电报 行官和销售人员却说，这不是故事。我不相信这个故事。
因此，你需要在一个组织中做的一件事就是让每个人都参与进来，至少在开始的时候是这样。在这个过程的开始阶段，你不能让太多的人参与其中，因为你希望人们感觉他们是这个过程的一部分，他们的想法、观点和见解被听到。
然后你可以缩小参与者的范围，因为在某个时间点，有人必须决定哪条路是正确的。但你确实需要听到很多声音，你不想让任何人觉得自己被忽视了，或者没有被纳入到这个过程中。所以这是第二个错误。
第三个是提出定位，并决定这是一个“一劳永逸”的主张。我们已经确定了定位，现在可以把它搁置一段时间，比如一年或两年后，但他们忘记了竞争格局在变化，经济在变化，客户使用产品的方式在变化，你必须不断审视你的定位，看看它是否仍然能引起共鸣。
可以按季度进行，作为试金石。你可以去找客户，或者对广告进行 AB 测试，然后说：“是的，仍然有效。一切都很好。”
或者，当你在进行监控时，你意识到有竞争对手的定位比你的好得多。很明显，他们有一些口碑。他们有一些兴奋。当你失去交易或人们开始谈论这个新玩家时，你可以在销售电话中看到这一点。
然后你必须进行竞争力审计并说：“他们的产品有哪些优点或不同之处？”
这确实是一个流动的、动态的过程，以确保您的职位是相关的、最新的、并且仍然有效。
罗伊·哈蒙
当你与某人合作并进行更新时，你会做什么？这个过程是什么样的？
马克·埃文斯
嗯，我想说的第一步是真正尝试去了解为什么他们认为他们的定位不起作用。
有时这是一种直觉。有时销售主管、首席执行官或营销主管只是觉得他们的故事不再像以前那样有影响力。他们无法量化它，但他们知道这一点，因为他们对产品了如指掌，对竞争格局了如指掌。
有时你会在数字中看到这一点。潜在客户生成量下降，销售额下降，或者出现了新的竞争对手，似乎对此更加感兴趣。所以这就是我首先想了解的。
然后，你需要重新审视之前提到的那些支柱，因为我认为客户可能是这个难题中最重要的部分。他们往往拥有非凡的洞察力。
他们身处前线。他们正在寻找替代方案。许多 B2B 和 SaaS 产品的问题在于它们不太受用户欢迎。除非它真的嵌入到你的技术堆栈或武器库中，否则人们不会反对改变。如果他们不满意或你的产品不起作用，他们就会离开。
所以你只需要经历这个过程，然后看看这个故事是否仍然有意义。我想说，我们作为专注于定位的人已经认识到的一件事是，两年前 B2B SaaS 世界专注于客户获取。
每个人都资金充裕。一切都围绕增长、增长、增长展开。而定位就是，我们拥有这些惊人的优势。你可以做这些了不起的事情。如果你想发展你的业务，你应该和我们做生意。
突然间，经济发生转变，市场变得疲软，增长不再那么重要。
它关乎生产力、效率、减少客户流失，所以你的定位需要改变，因为如果你仍然关注增长故事，如果你仍然喋喋不休地谈论这个故事，那么你讲述的故事很多人不再想听了。
这对他们来说并不重要，也并不那么相关。所以你必须在正确的时间讲述正确的故事。你的定位需要反映客户的感受和他们的经营方式。如果存在错位，那么你就有可能与他们失去联系。