Амбиции роста доходов на 2013 год? Тесно ли взаимодействуют ваши продажи и маркетинг

[muskanislam25]

Отсутствие надлежащего управления лидами и их воспитания приводит к тому, что продажи теряют лиды, которые маркетинг старательно собирал. Мы пытаемся, продажи пытаются, но мы просто не можем закрыть сделку. Почему? Потому что мы говорим на другом языке.

По данным Forrester Research, 93% лидов, которые генерируются маркетингом, не готовы к покупке на момент их генерации, и, что еще хуже, даже в течение следующих 90 дней. По данным SiriusDecisions, 90% лидов никогда не закрываются! Американская исследовательская компания Sirius Decisions уже более десяти лет сосредоточена на преодолении разрыва между продажами и маркетингом.

Недавно я разговаривал с Тони Джаросом, старшим вице-президентом по исследованиям в SiriusDecisions: «Одна из наших самых больших проблем — научиться говорить на языке «продаж». У нас разное понимание того, кто такой покупатель, и мы не используем общую структуру для поддержки покупательского пути. Если вы сделаете это правильно, вы сможете получить на 47% больше дохода».

Водопад спроса
SiriusDecisions разработала Demand Waterfall, общий данные тг взгляд на создание нового спроса между маркетингом и продажами. Он фокусируется на обязанностях продаж и маркетинга в деятельности по спросу. Вместо того, чтобы каждый отдел измерял свою работу и результаты, это общий сценарий регистрации и измерения пути спроса от запроса до закрытия и его последующих этапов.

Что на самом деле стимулирует формирование спроса на пути покупателя?
По словам Тони, хороший входящий маркетинг состоит из трех элементов:

Контент – продвигайте релевантный контент в соответствующих местах, чтобы ваши покупатели могли его найти и потребить.
Пути — приведите покупателя к вашему контенту в другом месте, например, на ваш сайт, в блог и т. д.
Конверсия — познакомьтесь с неизвестными посетителями, начните разговор и помогите им продвигаться по воронке продаж.
Согласование продаж и маркетинга
Итак, как начать согласовывать продажи и маркетинг? Тони: «Мы все знаем, что получить поддержку от продаж может быть сложно. Говорите «продажи», сосредоточьтесь на цифрах и на том, как их сделать. Маркетинг может начать с производства некоторых высококачественных лидов. В свою очередь, продажи должны будут вкладывать меньше времени в поиск этих качественных лидов, но могут больше сосредоточиться на закрытии сделки. Маркетинг должен поддерживать продажи хорошим контентом, инструментами и ресурсами. Это будет означать, что продажи смогут управлять большим количеством возможностей одновременно, что в конечном итоге должно увеличить показатели закрытия».

В заключение Тони дает несколько полезных советов.

Начните общаться лучше и больше. Договоритесь о том, что является лидом, а что возможностью. Поделитесь видением Demand Waterfall с отделом продаж и попытайтесь договориться о том, что будет ответственностью друг друга.
Начните пилотировать. Докажите свои успехи и попытайтесь получить больше поддержки, чтобы стать больше.
Убедитесь, что вы согласны с тем, на кого вы нацелены и что вы продаете. Определите основные ключевые сообщения и каково ваше ценностное предложение.