Рост возможностей продаж: прогнозы на будущее

[muskanislam25]

Sales enablement предоставляет вашей организации продаж информацию, контент и инструменты для более эффективных и результативных продаж. Сегодня соучредитель ведущего маркетингового агентства B2B SPOTONVISION Шимон Бен Аюн делится своими прогнозами и идеями относительно будущего sales enablement. В качестве владельца агентства он регулярно общается с руководителями отделов продаж и маркетинга. Он видит, как понимание и применение эффективных методов продаж играют центральную роль в увеличении доходов и росте бизнеса.

Почему поддержка продаж актуальна как никогда?
Повышение эффективности отдела продаж всегда было важным, но инвестиции часто не были в достаточной степени приоритетными. Тем не менее, как объясняет Шимон, хотя покупатели база данных тг B2B проводят много исследований, когда рассматривают покупку, они будут продолжать получать большую часть информации в Интернете. Всего 5% времени, потраченного на процесс покупки, будет отведено на прямую встречу с продавцом.

«Эти 5% их времени должны быть очень эффективными, поскольку у продавцов не так много возможностей повлиять на решение покупателей, если только оно не подкреплено ценным контентом » .


Рисунок 1. К 2025 году 80% взаимодействий в сфере продаж B2B будут осуществляться по цифровым каналам. (Gartner, «Будущее продаж»)

Как упоминает Шимон, многие покупатели, к сожалению, не любят встречаться с продавцом, если только тот не может реально помочь им бросить вызов их мышлению. Поэтому возможности продавца продемонстрировать ценность и построить значимые отношения с покупателем сжимаются. Эффективный рост возможностей продаж обеспечит больший успех в помощи покупателю в продвижении по его пути в тех ограниченных случаях, когда они взаимодействуют.


Рисунок 2. Покупатели B2B предпочитают цифровое взаимодействие. (Gartner, 2022)

Каково текущее состояние продаж в большинстве компаний?
Шимон объясняет, что многие организации еще не инвестировали в специальную функцию поддержки продаж. Он объясняет, что все еще существует большой пробел в процессе обеспечения продаж правильными идеями и правильным контентом, которые им нужны для выполнения своей работы. В то же время, похоже, что 70% продавцов не достигают своего квартального целевого показателя. Естественно, это вызывает серьезные проблемы, поскольку дорогостоящий ресурс не обеспечивает достижение компанией своих целей роста.

Все это заставит компании задуматься о том, как продавцы могут стать более эффективными в продажах и стать более ценными в глазах покупателей. Только инвестируя в специальный ресурс или функцию поддержки продаж, компания может начать создавать и выполнять комплексный план действий. Таким образом, посредством роста поддержки продаж, они могут улучшить способность отдела продаж обеспечивать ценность в каждом взаимодействии, которое у них есть.

Нужна помощь в организации продаж?
Хорошие отношения с отделом продаж, мы вам поможем.
Да, помоги мне.
Какие, по вашему мнению, будут основные тенденции в области повышения эффективности продаж в будущем?
Шимон выделяет три доминирующие тенденции будущего роста возможностей продаж в организациях:

Инвестиции в расширение возможностей продаж
Продолжающаяся глобальная экономическая неопределенность заставит компании оценить необходимость и ценность функции поддержки продаж. Любой подход, который увеличит ценность любого взаимодействия по продажам в рамках сокращенного количества времени, которое покупатели выделяют на общение напрямую с поставщиком, должен быть рассмотрен.

Продажи должны будут найти лучшие способы связи с покупателями, и это будет сложно. Шимон: «Сейчас мы видим, что многие миллениалы являются частью процесса принятия решений. Они очень скептичны, цифровизированы, и их склонность общаться с продажами будет еще меньше».

Обучайте отделы продаж необходимым навыкам, знаниям и процессам
Компании после пандемии изо всех сил пытаются найти, набрать и обучить подходящих продавцов. Команда по поддержке продаж повысит эффективность и скорость приема на работу продавцов. А после приема на работу продавцы должны будут как можно быстрее стать продуктивными. Для этого потребуется понимание внутренних процессов продаж и умение использовать все доступные технологии продаж. Обучение обязательно!

Оцените технологии продаж по принципу «нужно иметь» или «приятно иметь»
Шимон также ссылается на расширение технологий продаж. Экосистема технологий продаж стремительно развивается и будет продолжать расти. Однако на этом рынке наблюдается некоторая консолидация, и основное внимание будет уделяться технологиям вовлечения в продажи и аналитики продаж. Помните, что вам действительно нужно, а что «приятно иметь»: «Технологии сами по себе не решат всех проблем; они могут масштабировать и автоматизировать процессы. Но для этого вам сначала нужен четкий процесс».

Какие приоритеты должны быть у организаций для расширения продаж?
Чтобы добиться успеха в повышении эффективности продаж, вам необходимо расставить приоритеты в трех основных областях:

Анализ пути покупателя
Сотрудничество и согласованность между продажами и маркетингом
Контент, способствующий продажам
Анализ пути покупателя: успешная поддержка продаж приводит к более высокому уровню индивидуальной уверенности, чтобы принести ценность покупателю во время всех взаимодействий. Вы можете достичь этого, понимая, какая информация и советы требуются потенциальному покупателю на каждом этапе его пути покупки.