Тем не менее, при построении стратегии полезно провести четкое различие между ними, поскольку это поможет прояснить, на чем следует сосредоточиться на каждом этапе вашей кампании.
По сути, кампании по формированию спроса направлены на повышение узнаваемости бренда и информирование потенциальных клиентов о том, что вы можете предложить. Для сравнения, генерация лидов напрямую связана с получением информации о клиентах, например, контактных данных.
Другой способ определить генерацию спроса — это проект, который формирует знания клиентов о вашем бренде в долгосрочной перспективе. Между тем, генерация лидов — это целенаправленный процесс, который фокусируется на достижении краткосрочных результатов.
Почему выгодно формирование спроса B2B
Итак, что же такого особенного в процессе формирования спроса, что делает его столь эффективным в качестве маркетинговой стратегии B2B? Вот список некоторых наиболее важных преимуществ, которые вы увидите, когда начнете расставлять приоритеты:
1) Повышение узнаваемости бренда
Основной целью ваших усилий по формированию спроса должно быть информирование потенциальных клиентов о вашем бренде. Цель состоит в том, чтобы повысить репутацию вашей компании на рынке, чтобы вы могли охватить новых клиентов, которые теперь будут иметь некоторые знания о вашей компании.
Большая часть того, что вы делаете в процессе формирования спроса, будет сосредоточена на демонстрации авторитета вашего бренда. Это означает, что повышение узнаваемости вашего бренда будет сопровождаться повышением признания вашей компетентности, что является прекрасной основой для построения доверия клиентов.
2) Улучшение качества лидов
Еще одним ключевым преимуществом генерации спроса является то, что она помогает улучшить качество лидов, которые вы получаете. Четкое сообщение о вашем предложении привлечет лидов, которые действительно заинтересованы в ваших продуктах или услугах.
Используя стратегические методы охвата, вы можете более эффективно вовлекать потенциальных клиентов. Затем вы можете развивать это вовлечение с течением времени, чтобы укрепить связь между вашей целевой аудиторией и вашим брендом.
3) Ускоренный рост
Цикл покупки B2B стал длиннее, чем когда-либо. Фактически, в то время как некоторые циклы покупки могут длиться всего несколько месяцев, циклы продаж B2B для более сложных продуктов могут длиться более шести месяцев . Это делает стимулирование роста сложной задачей.
Формирование спроса создает спрос там, где его нет, что может способствовать экспоненциальному росту, помочь вам выйти на новые рынки, увеличить размер заказа и снизить стоимость привлечения.
Лучшие стратегии формирования спроса для B2B-бизнеса
Для компаний, работающих в сфере B2B, есть несколько проверенных и высокоэффективных стратегий формирования спроса. Вот список наших любимых:
1) Продемонстрируйте свою экспертность
Создание репутации эксперта в своей области создает отличную основу для формирования спроса B2B. Цель состоит в том, чтобы повысить доверие к вашему бренду. Конечной целью должно быть то, что когда у потенциального клиента возникает вопрос о вашей области знаний, название вашего бренда первым всплывает в его голове.
Для достижения этой цели можно использовать ряд тактик формирования спроса, в том числе:
Участие в дискуссионных панелях на отраслевых конференциях
Организация собственных мероприятий и семинаров
Разработка контента, пропагандирующего лидерство
Последний пункт заслуживает отдельного упоминания в этом списке, поэтому давайте рассмотрим его более подробно.
2) Контент-маркетинг