专家了解决策机制和买家的逻辑非常重要。它可以用几个连续的客户端状态来描述：
“准备就绪。”客户研究了所有供应商的可 菲律宾号码 用信息并进行了分析，并能够做出明智的决定。
“希望”。交易对手为自己确定最优化的供应商，并与管理者讨论。在这种情况下，买方必须对每个拟议的公司有自己的看法。
“能力”。客户结束了自己的想法，并对申请人的预算、材料和技术设备进行了比较。
这个阶段可能会相当长。往往到了最后一刻，买家才很难做出最终决定。谈判的进程取决于经理。它的活性可以成为该过程的催化剂。它以不同的方式表现出来：
“交易软结束。”由于担心员工行为恶劣，经理尽量不明确地迫使员工做出决定。他提供建议、回答问题并等待。该技术的作者吉姆·霍尔登称这种策略远非最有效。也许买家只是需要一个果断的声明来选择你的公司。
“号召行动。”经理提议采取一些措施来确保产品质量，从而强化了论点。例如，进行测试。
“交易艰难完成。”经理“出击”，直接询问客户是否准备好签订合同。
下载有关该主题的有用文档：
清单：如何在与客户谈判中实现您的目标
与企业客户合作的误区
与非决策者的公司代表建立联系
对于新的公司客户经理来说，与收购公司的一位高管或其他决策者会面可能很困难。采购经理的联系方式是公开的，他处理所有申请，与他联系并提供商业报价并不困难。
但问题是，这位员工按照既定的规定行事，不能独立决策、超出预算等。一开始投入时间和精力组织与高层的对话会更有效。 。
注重产品的高技术品质
直到最近，包含产品所有最佳特性列表的论点几乎被认为是有效销售的最佳工具。今天情况并非如此。买家并不关心机器由什么质量的钢材制成以及机器上安装的过滤器类型。他们当然应该知道这一点。但这些信息并不能成为你的主要王牌。真正发挥作用的是这个设备将如何提高产量、增加多少利润、是否能让你进入新市场等等。
没有选择的商业优惠
如果您只提供一种选择、产品/服务或全面的解决方案，如果某些东西不适合客户，客户有机会同意或拒绝。
与企业客户合作的误区
通过报价中的多个选项，潜在买家可以比较并选择在价格/质量比方面对他来说最佳的选项。此外，如果客户希望获得最优质的服务或产品，那么根据您的报价进行比较将使他有机会准确选择这些服务或产品。为此，请在您的商业报价中包含具有三种不同价格类别的解决方案。重要的是所有的选择都是有效的，但同时其中之一给人一种优质、奢华的印象。此级别的销售额将增加您作为经理的平均支票。
在线与客户沟通
即使在与大企业客户合作时，许多经理也转向在线沟通。对于长期建立可靠关系的普通消费者来说，这对双方来说都很方便。如果一家公司提供高科技解决方案、奢侈昂贵的产品或任何复杂的产品，那么在接触新客户时，这种介绍方式是不可接受的。
我们必须利用一切机会确保第一次会议是面对面的。最好是 - 以及所有后续的，而客户需要被说服，给出事实，交谈和建议。这将会带来回报，因为大量消费者重视关注和个性化方法。
无法清楚地表达产品的价值
当你按照准备好的剧本说话时，你很难措手不及。但也有可能与客户的会面发生意外，或者对话者主动改变谈话话题。无论发生什么，保持冷静并始终清晰地回答诸如“我们为什么要与您合作？”之类的问题很重要。或“购买你们的产品会给我们带来什么？”您的回复应包含对买方的好处以及所提议产品对他的价值的展示。
降价为主要论据
通过提供折扣来吸引客户，你会贬低你的产品在他眼中的价值。相反，一个有自尊心的消费者会明白你想要得到一个足够高的价格和高质量的产品。不要忘记，如果大公司清楚地了解产品或服务的价值，他们就愿意付费。因此，主要论据应该始终是客户从您的产品中获得的好处和现有困难的解决方案。
对于任何销售经理来说，B2B 领域是最高水平的技能。这样一位专家的专业精神是非常受重视的。每笔达成的交易都需要他花费大量时间进行谈判、准备文件和交易支持。但结果证明了努力是值得的。这些客户成为常客后，为公司带来稳定的利润，也为经理本人带来稳定的收入。